中國新型涂料網訊：
       近日，記者對江蘇涂料市場進行了走訪，不斷地有經銷商向記者表示，今年的市場尤其淡，銷售大不如從前。平時，賣場里幾乎見不到幾個顧客，日常銷售也幾乎停滯，月月做促銷活動，但是銷量仍然上不去，反而把導購員的激情一點一點磨去，話語間的迷茫和無奈一覽無遺。

       市場形勢：良性競爭與盲目擴張乃天壤之別 

       在江蘇，很多區域經理和經銷商表示：江蘇是國內經濟最繁榮的地區之一，城鎮化建設步伐很快，所以，當地每年的涂料需求量仍在增長。但中小品牌涂料企業面臨用工成本、稅收以及環保等方面的壓力。除了大環境，資金不足、盲目擴張、缺乏技術支撐等方面都是導致經銷商“關門潮”的原因。同時由于國內整個涂料產業集中度仍不高，品類多、定制化以及產業未實現自動化等因素，可能導致整個涂料市場上品牌眾多，家裝漆有立邦、多樂士、嘉寶莉、三棵樹、美涂士、華潤、紫荊花等；工業漆有本土品牌長江、吉人、晨光、光輝、雄鷹等；家具漆有鴻昌、花王、歐文、長潤發、君子蘭、匯龍等，可以說江蘇的市場早已經達到相對飽和的狀態。市場本就這么大，有這么多經銷商瓜分，每個經銷商占到的市場份額有限。因此，規范行業標準，增高行業進入門檻就顯得尤為重要。這會在一定程度上促進了涂料行業的康發展，所謂優勝劣汰，優質的經銷商被剩下，劣質的經銷商被淘汰，這就是市場規律，是競爭的必然結果，同樣是大自然的生存法則，建材家居行業也不例外。

       事實上，隨著建材家居市場的較大發展，越來越多的經銷商開始涉足涂料這塊領域，但很多人卻是半路出家，沒有什么實際的操作經驗。對大部分涂料經銷商來說，很多是無法認識到自身的實力，總是盲目的跟著別人的步伐跑，這樣出來的結果就是營銷創新能力低、銷量上不去，這種類型的經銷商搖搖欲墜，沒辦法支撐。而類似的經銷商多了，也容易造成行業市場的混亂和影響整個行業的形象。

       涂料行業在國內發展了上百年，如今同質化現象嚴重已經成為行業內普遍存在的現象，一方面這是行業發展到一定階段必然會出現的結果，另一方面，這種現象也使得部分“被抄襲”的企業尤為無奈。由于行業相關標準的缺乏以及企業原創意識不高，這類現象難以從根本上得到解決。產品同質化在涂料行業來說已經不是一天兩天的事了，品牌多如牛毛，特色產品卻少的可憐，涂料市場岌岌可危。

       此外，隨著全國性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居、五洲集團、南翔光彩集團等，在各地級市、縣級市開店的鋪開，各地各市的競爭格局及競爭的層次早就發生根本性的改變，一場“地頭蛇”與全國性連鎖賣場的阻擊革命運動如火如荼的在市場逐步鋪開。如張家港的九洲裝飾城與紅星美凱龍的競爭、鹽城的紅星美凱龍與高力國際家居港的競爭、揚州市的揚州商城與紅星美凱龍、月星家居的競爭、徐州的升輝裝飾城與紅星美凱龍、居然之家的競爭等針鋒相對，異常激烈。

       然而在新舊發展模式交織的涂料市場上，賣場模式卻并沒有占據什么有力的優勢，這與其自身的“批地、建成、招商、收租”模式無不關系。因為入駐賣場的經銷商在面臨著客流、成交減少的現象時，卻依然要繳納高昂的租金，不禁令人唏噓。因此，轉變賣場經營模式，發揮實體賣場的優勢，才能讓整個行業得以長遠發展。比如，近兩年興起與互聯網關系密切的“墻面色彩定制中心”，實體店內不放置涂料產品，沒有雜亂無章的購物環境，店內只展覽各式各樣的墻面、家居效果，這種實體店整體效果帶給消費者的沖擊力不言而喻，無形之中也提高了品牌的檔次。 

       在整個家居建材行業“馬太效應”逐漸凸顯的市場上，我們不能斷言熱火朝天的“互聯網”就必定成功，也不能說中小型涂料品牌經銷商就并無出路，但兩者的巨大反差也讓我們清楚：“識時務者為俊杰””，清晰了解消費者的需求，把握時代的脈搏才能經受暴風雨的洗禮。而當市場逐漸走向規范化，當消費者的消費習慣發生重大改變，當生產以及經營模式也出現了變革，那么隨之而來的行業洗牌必然會淘汰一些無法跟隨時代步伐的經銷商。

       經銷商：自我救贖與自我放任只一念之差 

       建材家居賣場越建越多，經銷商面對的挑戰就越來越多，能不能活的好好的，答案還是個未知數。而想好好的經營下去，唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多經銷商抱怨是競爭對手的原因，使得自己走投無路，但事實卻是自己打敗了自己，而非是競爭對手。

       通過幾年的走訪、觀察、總結、分析，記者發現，時至今日，諸多之前有規模的經銷商到后來之所以經營慘淡，慢慢地在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點：一、在涂料行業打拼普遍在10年以上，靠做涂料零售起家，老板年齡普遍在50歲以上，有穩定的客戶，不想突破，得過且過。二、面對經營新模式的挑戰，往往不屑一顧，以老大自居，老氣橫秋。三、生意規模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法經營。四、只顧眼前利益，沒有長遠打算。五、多年不學習，與先進的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴重。

       很多經銷商認為做生意是掙錢的事情，然而在記者看來，做生意是藝術，花錢也是藝術。只考慮如何把錢裝進自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些經銷商賺錢以后，只考慮買寶馬還是奔馳、買復式樓還是獨棟別墅，從來沒考慮媒介推廣、品牌形象、團隊管理，認為沒有用，不創造效益。假如，當一個建材賣場是當地的唯一的建材賣場時，所有人買涂料都要來的時候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是在今天，每一個城市的建材市場都有五六個甚至十多個，涂料品牌多如牛毛的時候。你如何讓消費者知道你，記住你，首選你，就是一個很有技術含量的問題了。

       以前可能是：三十年河東，三十年河西，然而現在卻是各領風騷一兩年。也就是說淘汰不努力的競爭者只需要一兩年時間，如前兩年，南通市有位年銷量過千萬的經銷商，兩年過去后，其品牌、產品早已被人遺忘九霄云外。機會轉瞬即逝，涂料經銷商突破難，很大程度上難在自身經營思路的固步自封。

       當然也有思維活躍、傳播正能量的經銷商，比如嘉寶莉家具漆的某經銷商，就把店面裝修成了“體驗中心”的形式來經營，讓人眼前一亮，與其他店面產生鮮明對比。此時，可能會有人說：我靠人脈經營，客戶、收入穩定，沒必要在店面裝修上浪費錢，而且一直都是這樣經營，照樣也賺錢。假如客戶進店詳談，看到你的店鋪形象，相信你的品牌在他心中的形象會大打折扣，原本你可以賺更多的利潤，但沒有品牌形象，何來的更多價值。很多經銷商不愿意承認自己的經營能力差，堅持自己經營，不愿意改變思維，他認為，我的錢怎么能白白浪費呢？寧愿每年承受幾十萬的壓貨風險，也不愿意花小錢，賺更多的利潤。 

       由此可以看出涂料經銷商突破難，也難在盲目經營，憑感覺做事，沒有系統的運營管理體系及科學的經營數據分析。就蘇州市來講，一直是有名的家具集散地，在當地每年家具漆的銷量達到4~5億。然而記者走訪蘇州市蠡口的元聯職業油漆市場，卻發現一個幾百平米的店鋪，僅是由一枚“鎖將軍”在看店，而且出現這種局面的不只有一家。店鋪內的油漆桶上早已堆積了厚厚的灰塵，有些“鎖將軍”都生銹了。當然，也有很多開門營業的經銷商，和他們聊天，假如你問他，哪些產品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好。當你走進他的店內，會發現雜亂無章的擺滿了產品，油漆桶，潑灑的油漆到處都是，單單庫存就有十幾二十萬。而從倉庫的管理，就可見這樣的老板管理能力的混亂了。

       涂料行業營銷者每一位都想成功，但是真正成功的卻寥寥無幾，為什么?因為人們只想著成功的喜悅卻忽視了成功者背后的辛酸。很多涂料經銷商遇到困難就轉行、關門，好一點的可能會堅持一下下，但是長久持續的堅持者少之又少。所以隨著時間的推移，就會出現一批又一批的掉隊者，然而只有順勢而為、堅持到最后的才會成功。