一個涂料企業年銷售額的多少，很大程度上取決于能否正確選擇經銷商，抓住好的經銷商就等于擁有了市場。2016年的前兩個月，各大涂料企業的經銷商年會輪番登場。歷經涂料消費稅、環保稅、新消法、新《廣告法》等連環打擊的涂料企業，今年對經銷商年會比往年更寄予厚望—— 

總結成績 明確今年銷售基調  

　　每逢歲尾年初，涂料企業都在為一件事情殫精竭慮，那就是將經銷商年會辦的更有檔次和更有范兒，以求新一年業績喜人。達到這個目的，經銷商年會就算舉辦成功了。因此，總結上一年成績，部署新一年工作，是歷屆涂料經銷商年會的重頭戲。    

　　通過經銷商年會，涂料企業會把新一年的戰略目標傳遞給經銷商，并將全年的銷售政策與經銷商進行具體的探討和研究，確定新一年的銷售基調，為全年的銷售工作打好基礎。  

　　以“變革創新·共贏未來”為主題的2016年君子蘭集團經銷商年會，吸引了來自全國各地200余位經銷商代表參與。君子蘭集團廣東公司總經理肖廣平在《君子蘭集團2015年總結和2016年規劃》的報告中講到，2015年中國涂料產業在產業結構調整的主題下緩慢前行，環�？沙掷m成為這一年的關鍵詞。君子蘭集團銷售額穩步增長，環保產品銷量增長喜人，其中UV產品銷量增長43.1%，水性產品增長98.5%。面對嚴苛的市場環境，君子蘭積極參與北京木門展、上海國際家具展等，并積極構建與經銷商伙伴的良好關系，尋找業績增長突破點。  

　　肖廣平表示，2016年，中國涂料產業新常態將繼續，低速增長、創新轉型、VOC治理的主題持續不變。適應這一形勢，在集團管理上，君子蘭集團將優化產品結構、順應環保主題、強化產品價值理念，品牌建設將提上日程，上市籌劃進入準備期；在經銷商管理上，君子蘭將持續精進銷售規則，與經銷商伙伴合作共贏，實行廠商合作，優勢互補；在君子蘭服務體系上，將秉承“環保、規則、誠信、創新”的原則，提高服務質量，在團隊內實行專人專職、快速響應。據悉，2016年，君子蘭將順應市場，主推水性單雙組分透明色、水性單雙組分白色產品，集團產品將逐步向水性化轉型，助力經銷商走得順利。  

    山東奔騰漆業股份有限公司2016經銷商年會上，公司總經理顧士剛與經銷商分享了2015年度公司成功登陸新三板、成立30周年、50萬噸/年水性涂料新基地建成3件大事，并公布了2016年度營銷新舉措。顧士剛告訴中國化工報記者，經銷商新一年的銷售工作還需要企業提供哪方面的大力支持，尤其涂料企業該如何與經銷商共同面對國家推出的環保新政，以及如何把握“一帶一路”國家戰略帶來的巨大機遇，競爭對手是否又有新產品問世動作等，都需要及時溝通和未雨綢繆。經銷商年會正是為這些問題提供了一個很好的解決平臺。  

　　嘉寶莉集團工程漆事業部的新任掌舵人、總經理王樹坤介紹說，只有一切工作以取悅和滿足市場及客戶需求為著力點，建設高度專業、自信、開放、包容、高效的工程漆團隊和平臺，才能吸引更多高素質人才和客戶加盟。嘉寶莉工程漆部市場總監李志剛認為，2016年房地產依然是國民經濟的支柱產業，行業集中度提升，戰略集采趨勢加劇，重涂翻新市場的旺盛需求將持續，城鎮化及新農村建設空間巨大，政府主導性建房投資平穩上升，經銷商應順應時勢，針對不同市場及產品進行更加合理的布局。  

　　記者還了解到，經銷商會議上，涂料企業的營銷政策如果能讓多數經銷商滿意，雙方合同順利簽訂，會議的價值就體現出來了。因此，許多生產規模相當、產品同屬一個檔次的涂料企業，喜歡在競爭對手先行開完經銷商會議后，再開自己企業的經銷商年會，以便能夠及時了解競爭對手在新的一年里對經銷商推出的市場銷售政策，做到知己知彼，制定出可以抑制競爭對手的經銷商支持政策。 

培訓充電 抓住經銷商的心  

　　為了提高經銷商會議的含金量，將其開成一個有價值、有性和指導性的會議，今年的涂料企業紛紛加重了為經銷商“充電”的戲碼。不少涂料企業不遺余力地邀請行業相關專家，為經銷商分析2016年行業發展趨勢，傳授最新銷售經驗，使經銷商更好把握市場的動向，全面提升經銷商素質和業務能力。  

　　以“聚勢·謀道·贏未來”為主題的亞士涂料2016全國經銷商大會邀請了中國涂料工業協會會長孫蓮英、中國建筑材料科學研究院總工程師同繼鋒以及復旦大學管理學院教授錢世政等專家參與。  

　　君子蘭邀請新藍海經銷商培訓學院院長，清華大學、華中科技大學營銷總監班特約講師梅明平為經銷商代表作主題為《攜手共贏·經銷商銷量倍增之路》的培訓演講。梅明平深入淺出地分析成功經銷商的特質，講述增進廠商關系的方法，將經銷商遇到的困惑一一解答，傳授提升銷售技能、銷量持續倍增、廠商攜手共贏的策略。梅明平主張經銷商要堅持學習、不斷擴大人脈構建“朋友圈”、懂行業愛產品。  

　　君子蘭集團總部上海公司銷售經理易延安為經銷商介紹《集團如何配合經銷商開發重點客戶》，君子蘭集團總結多個項目經驗，整理出一套切實可行的配合經銷商開發重點客戶策略，從前期的客情到后期的維護，皆娓娓道來�，F場經銷商對君子蘭的服務體系不斷完善表示十分贊同。  

　　嘉寶莉作為中國民族涂料品牌的一面旗幟，其經銷商年會也備受矚目。以“匯聚·繪新”為主題的2016嘉寶莉工程漆經銷商會議匯聚了近200位優秀工程漆經銷商。公司創始人仇啟明與經銷商分享油工阿茂的故事，揭示品牌和平臺的重要性，鼓勵與會經銷商充分利用公司平臺，獲取更大的成功。 

　　奔騰公司同樣以年會為契機，對經銷商進行新產品推廣和技術培訓。奔騰漆業的一位銷售經理告訴記者：“俗語言‘同行是冤家’，如果產品基本大同小異，價格不相上下，而市場上的工業油漆、家裝涂料使用者就是那么幾個固定的企業，可以說每一個經銷商每時每刻都在思考著如何將競爭對手擠出去。另外，一個縣市的銷售額千萬元級別的涂料經銷商大戶就那么幾個，幾十家甚至幾百家涂料企業都會拼全力爭取到這些經銷商，力求自己的涂料產品盡早占據這個市場。”  

　　所以一些大涂料經銷商和企業已經不單單是淺薄的利益關系，而是魚和水的關系。不少經銷商對記者表示，企業培訓有助于向終端傳輸自身理念、價值和營銷技巧，有利于廠商之間信息與情感的溝通，最終實現廠家與經銷商共同構建系統的競爭力。這種提升個人業務能力的培訓，讓經銷商對涂料企業更有信心，感受到了涂料企業愿與經銷商共同成長的誠意。這很好地提升了經銷商與涂料企業的粘合度、信任度以及認同感，經銷商會對這樣的涂料品牌更忠誠。畢竟，經銷商更換涂料品牌、一個人同時代理多個品牌在業界很常見，而這對涂料企業來說并不是什么好事情。 

精彩紛呈 不一樣的年會總關情  

　　如果說涂料企業是涂料經銷商的家，那么一年一次的經銷商年會，就是在外打工的經銷商回家的日子。如何讓經銷商感受家的溫暖，成為企業銷售的“必修課”。不少涂料企業還推出了重獎，以激勵經銷商再創佳績。  

　　山東奔騰漆業股份有限公司2016經銷商年會把主題定為了“攜愛回家，聚勢起航”，全國258名經銷商應邀參加。“每年的經銷商會議能否吸引住經銷商，主要是看會議否有新意，不僅取決于在哪兒開，下年的銷售政策有哪些靚點。”顧士剛告訴記者，那么如何吸引經銷商？他表示，先吸引住經銷商眼球，再吸引住經銷商的心，會議將事半功倍。由于經銷商平時時間都在忙店鋪生意，出國的機會一般不多，那么，將經銷商會議放在國外開，無疑會吸引很多經銷商。  

　  而對成立30年的奔騰漆業，經銷商年會在全國一線城市基本開了一遍了，也曾經在新馬泰和香港召開過經銷商年會。顧士剛說：“在外面漂泊久了，就有種想回家的感覺，所以2016年的經銷商年會選擇在公司本部召開，主要是讓經銷商體驗一下回家的感覺，其次就是讓經銷商看看公司日新月異的變化，對公司的趨勢預測充滿信心。”  

　　江蘇吉人新材料股份有限公司將金牌合作伙伴國際年會選址迪拜，在世界上最富有的國家謀劃未來，在全球最高樓攀登事業新高度。“迪拜”和“吉人”，這兩個特別的名字戲劇般地結合在了一起。吉人的迪拜之約，送寶馬代步、抽千萬紅包、上最具價值經銷商榜單，與阿拉伯王室貴胄和石油大亨們同享一場奢華而又令人心潮澎湃的約會，這種尊崇和魅惑，讓吉人的合作伙伴們著實瘋狂了一把。  

　　在奔騰經銷商答謝晚宴上，2015年度涌現的10名金牌經銷商獲得了110萬元的獎勵。君子蘭經銷商年會同樣為優秀經銷商頒發了獎牌與獎品，并舉辦君子蘭上海公司新春年會，相聲、小品、歌曲、舞蹈等節目精彩紛呈，驚喜不停，感動不斷。 

危中有機 企銷攜手共謀發展  

　　涂料行業與房地產業緊密相關。去年房地產不景氣，涂料行業自然免不了受牽連，更別說2015年以來，涂料企業和經銷商還經受了征收涂料消費稅、環保稅，新消法、新《廣告法》等政策“組合拳”的連環打擊。而且，繼北京、上海、江蘇和安徽宣布開征排污費之后，今年3月起，湖南也將執行試點開征VOCs排污費，涉及到涂料行業。孫蓮英介紹說，2015年中國涂料產量比上年增長3.8%，銷售額增長7.1%，利潤增長10.9%，增速放緩。  

　　在環保政策重壓之下，涂料企業壓力重重，但涂料市場仍然是危中有機。孫蓮英強調，受原料價格影響，涂料產品成本降低，涂料企業應積極進入資本市場，重視品牌建設。在產業結構調整的主題下及經濟整體下行的局勢下，企業若注重轉型升級積極應對，則未來前景可期。  

　  2016年涂料新的市場在哪里？孫蓮英指出，在“一帶一路”、城鎮化建設加快等利好政策環境下，涂料市場充滿機遇，譬如舊房重涂的蛋糕就很大，值得關注；涂料配套服務也將成涂料行業新的增長點。  

　　在這些利好下，涂料企業開始謀劃多元化發展。亞士集團董事長李金鐘在公司年會上和經銷商一起對未來發展之路進行了討論。他認為，在新常態下，企業應順勢而為，抓緊發展機遇，在經營管理上遵守價值規律，堅持以客戶為中心，不斷進行模式創新。如亞士集團創建了亞士供應鏈金融——仟金寶，就是一次很好的嘗試。  

　   “總之，夯實企業競爭實力，多嘗試換位思考，才能和經銷商一道把涂料銷售市場一步步做的接地氣、更扎實。”顧士剛也如是說。  

　　匯麗涂料營銷總監張永果表示，當前，中國經濟進入新常態，房地產行業進入長周期的調整期，投資增速下滑，庫存壓力較大，市場發展失衡。2016年，涂料企業應做足內功：參展廣宣做公益，深耕品牌；打假備案做渠道，規范市場。涂料經銷商需轉型涂裝服務商，深入挖掘中國涂料產業的“工匠”精神。  

　　華隆涂料總監助理李平提出，當前經濟形勢下，企業如果沒有高附加值高產品，或者品牌實力不強，難以大談發展。涂料企業聯合科研院校苦煉內功，積極謀取環保轉型升級才是正道。