第一站：武漢
唐代大詩人李白在《與史郎中飲聽黃鶴樓上吹笛》詩中寫道：一為遷客去長沙，西望長安不見家。黃鶴樓中吹玉笛，江城五月落梅花。從此江城成為武漢的代稱。現代武漢飛速發展，涂料行業隨之大放異彩，筆者10年前曾在湖北涂料行業打拼，今日再臨江城，又有何發現呢？
“批發中心”往“區域精耕”轉型
隨著我國流通領域的現代化程度不斷提高，武漢建材批發市場面臨的內外部環境發生了巨大變化，不少批發市場出現了批發交易額下降、市場輻射功能弱化甚至“有場無市”等現象。以武漢最大的涂料批發市場——舵落口建材市場為例，市場內商鋪林立，建材專業批發市場占地36萬平方米，匯集了10萬多個建材品種、100多個知名建材品牌。然而曾經風光一時的建材市場“航母”如今已是英雄遲暮，廉頗老矣�？偨涗N、總代理、連鎖化經營的大型建材超市、倉儲式建材商店、專賣店等各種現代流通組織形式的迅速發展，武漢建材批發中心面臨著發展模式的全面轉型。
“以前因為武漢物流通暢，大批發市場的產品種類齊全，價格又低，不只湖北省，周邊很多省的客戶都到武漢拿貨。05年以后，大區域大批發的生意逐漸不好做了，如今早期靠批發起家的許多老板都轉型做了其他生意。”某涂料品牌何老板告訴記者。
一部分商家賺了錢退出了市場，但仍然還有很多新商戶邁入這個門檻較低的涂料行業，涂料商戶依然是個龐大的群體，但是，他們又是如何生存的呢？
另一位在行業打拼多年劉老板透露了他的經驗：“現在廠家把銷售區域劃小了，為了繼續做下去，我只好在現有的區域上進行精耕細作，廠家幫助我把分銷客戶在當地市場做強做大，另外還重點開發鄉鎮級市場。從目前看，整體銷量沒有下滑，但客戶的單產高，忠誠度也提高了，我的利潤也比較穩定。”
記者通過采訪發現，有劉老板這樣感受的經銷商不在少數，面臨著傳統批發模式的衰弱，如何通過區域市場的精耕細作發展下去，成為了一種無奈但實際的選擇。
問及如何在區域市場精耕細作，劉老板也頗為感慨。他說：“以前搞批發，對店面的要求低，我十多平方的屋子能做幾百萬生意�，F在品牌多，競爭相當激烈，先不說其他，你首先要把門店打造成樣板店，你也看到了，市場里的專賣店越搞越大，越搞越漂亮，無外乎就是給分銷客戶、團隊啊樹立起品牌信心。除此之外，團隊、產品、價格、廣告等政策性東西一個都不能少，還要定期做促銷做會議，雖然有廠家的支持，但是一句話，很繁瑣很累，現在賺錢比以前難多了。”
也許劉老板說的只是一家之言，不過從側面我們不難看到，當市場環境悄悄發生改變的時候，繼續生存和發展下去的，一定是那些善于適應環境并為之改變的人。當武漢批發中心的優勢慢慢消失的時候，在區域精耕市場，無疑讓一些商家嘗到了勝利的甜味。
城區品牌三足鼎立，突破需辟蹊徑
時間流逝，有些在變，有些仍然沒變。
武漢市區的涂料零售業務，仍然被立邦、多樂士、華潤三家瓜分了80%左右的主要份額。這種情況在十多年前就已形成，能保持這樣的持續優勢，不得不為這幾家的營銷水準所折服。實際上，這正是一線品牌對中心城市主權不容他人染指的有力宣示。
記者了解的情況是，立邦、多樂士、華潤在品牌宣傳方面的投入，在時間長度和轟炸力度上也是其他品牌無法比擬的，同時在銷售網點密集度和服務質量滿意度方面，三個品牌都構建了很扎實深厚的基礎，所以消費者對這三個品牌的認知度非常高�；谶@種情況，任何一個品牌要介入進來，需要投入更高的市場營銷成本，才有機會取得一定的銷量。
武漢城區的真的無縫可插，無機可尋了嗎？帶著對這個問題強烈的好奇心，記者輾轉找到了一個在武漢城區經營涂料多年的經銷商張總。張總告訴記者，武漢城區三足鼎立格局根深蒂固，想要在夾縫下生存并非易事。他涂料銷售額一年過千萬，有一半以上來自家具漆渠道，一部分工程漆，還有少部分是分銷、裝飾公司和油木工渠道帶來的生意。自己開了2家自營店，單從店面營業額來說，店面是虧本的，但總體利潤還能平衡。張總認為，想在武漢這塊蛋糕上切一塊嘗嘗，勢必不能急于求成。最初進入市場，最好能避開零售渠道，轉而發展品牌知名度要求相對較低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一個客戶，讓品牌積累起一定的行業知名度和美譽度，進而伺機開拓零售市場，這才是發展之道。
誠然，作為后來者，在對手不犯錯誤的情況下，很難把別人拉下來，自己爬上去，除非自己花大價錢自己造個梯子。而對于國內品牌來說，顯然這條路很不現實。正如張總所說，國內品牌不如把產品做好一點，服務細致一點，日積月累之下，方能在武漢這個大市場中能一展拳腳。
第二站：荊州
荊州市轄荊州、沙市、公安、監利、江陵、松滋、石首、洪湖等8個區縣市，8個縣市區下轄103個鄉鎮�！度龂萘x》中“劉備借荊州”、“關羽大意失荊州”等一系列臉炙人口的故事,使荊州聞名遐邇,享譽海內外。古老的荊州在現代經濟發展推動下，涂料的消費也呈現出蓬勃發展的一面。
品牌持續推動，“進”者為王
荊州城區主要的涂料商圈集中在藍特商貿城。藍特商貿城占地220畝，總建筑面積16.7萬平方米，有各種門店1500多個，市場年銷售能力超過30億元。商貿城位于荊州市中心城區，緊靠207國道，長江港口和渡口，分為東西兩個大區。東邊的大區為中國藍特商貿城綜合建材市場，包括一、二期工程，地處興建中的荊州長江大橋橋頭東側；西大區為中國藍星陶瓷建材城，地處荊州長江大橋橋頭西側。在藍特商貿城里，稍有知名度的涂料品牌基本都已駐扎在此，涂料體驗式的專賣店比比皆是，店面裝修的都比較上檔次。2012年荊州涂料市場的競爭形勢并沒有因經濟蕭條而降溫，一如既往的激烈。既有知名度較高的立邦、多樂士等外資品牌，也有國內市場一路領跑的嘉寶莉、三棵樹等國產品牌，記者走訪時發現，從銷量上看，并非一線品牌獨霸市場，相反一些二三線品牌也由于經營得當，占領不了不少份額。
2012年荊州市場如何？涂料商戶的普遍反應是，市場行情較冷淡，房地產不景氣，廠家漲價，人工成本增加，導致不少商家采取減少投入，降低成本的方式渡過“寒冬”。
然而，有一些商家卻把“寒冬”當機會，不退反進，2012年交了一份不俗的成績單。記者采訪嘉寶莉經銷商張總時，張總介紹說，嘉寶莉在荊州持續三年取得了增長，尤其在2012年市場比較冷淡的情況下，通過促進裝飾公司合作，同時抓緊油木工的培訓，并且做了大量的宣傳造勢，嘉寶莉才取得了逆勢增長的成績。
今年，市場競爭會更加激烈，消費者日益理性的購買習慣已經初見端倪，涂料企業必不會輕易放棄荊州這個商家重地。在談及2013年荊州市場發展態勢時，美涂士荊州公司季總告訴記者，2013年美涂士將持續推動品牌建設，包括新建一間美涂士旗艦店，店址已經選定，裝修不日即將完成。同時發力拓展鄉鎮渠道，依托美涂士深厚的品牌文化和全國推廣力度，借“勢”燒火，把美涂士的旗幟插遍每一個角落。
記者觀察到，不管是一線品牌還是二三線品牌，在荊州這個地盤上，守是守不住的，一些品牌暢銷了幾年，但一段時間沉寂下來，也就慢慢消失了。只有那些一直在不斷拼搏的涂料商家，困難時迎難而上，順利時乘勝追擊，才始終立于不敗之地。
第三站：荊門
荊門位于湖北省中部，東通孝感下漢瀘，與安陸、應城接壤，距武漢市217公里；南連荊州通湘粵，與江陵、潛江、天門毗鄰，西扼宜昌接渝蜀，與南漳、遠安、當陽交界，北望襄樊達中原，與宜城、隨州相連，是溝通南北、連接東西的重要交通樞紐，素有“荊楚門戶”之稱，歷來為兵家和商家必爭之地。
競爭無序化，品牌需堅守
談到荊門，就不能不走訪位于月亮湖的洪源建材市場。洪源建材市場是1999年11月份成立的，占地面積72畝，是一綜合性建筑裝飾材料市場，同時也是涂料品牌商家的必進之地。市場潛力大自然吸引了不少品牌進駐，然而對于荊門涂料市場的競爭無序化，不少經銷商對此均頗感無奈。
嘉麗士的劉文珍女士今年都60多了，是荊門最早經營涂料的商戶之一，雖然有女兒女婿接班照料生意，但她依舊常在店里幫忙。記者提出采訪要求時，劉總很爽快地答應了。她告訴記者，按道理說，市場應該是越來越規范的，但實際上荊門的涂料市場越來越亂。價格亂最突出，低價惡性競爭似乎已經成為習以為常的事情。尤其是打著“抗甲醛”、“凈味”、“竹炭”等等賣點的一些品牌，也許連生產廠子都找不到的。“比我們這些規范的品牌價格要低得多，實際上這是坑消費者。我做嘉麗士10多年了，從來不低價競爭，雖然會影響一些銷量，但重在口碑，貨真價實，童叟無欺，這也是這么多年，顧客信任我的原因。“她說：“做生意就是做人，不能昧了良心。”
記者走訪立邦授權店里時看到，一款立邦漆凈味產品標280每桶,問及導購員，為什么其他一些品牌的凈味產品才120，你們卻要280，能不能低一些呢。導購員介紹說，現在市場上魚龍混珠的情況很多，他們保證立邦產品是正品，并且所有環保指標與宣傳一致，至于別家的產品，需要消費者注意辨別，以免受騙。價格上買得多才有一定折扣。
由此可見，荊門低價競爭的情況是存在的，同時一些負責任的商家會善意提醒消費者，同時也堅守著自己品牌的價位，不輕易參與價格混戰當中。
由于涂料生意門檻低，荊門市場潛力空間可觀，越來越多的商戶加入競爭行列。近年來，荊門涂料市場發展速度快，消費趨勢朝著品牌化方向發展。雖然荊門不缺乏像嘉麗士、巴德士、經典這樣的優秀品牌，但銷售價格卻面臨無序競爭的尷尬境地。一些品牌制造“賣點”搶生意，不惜一再降低報價，有些甚至售賣假貨。無疑會給涂料消費市場帶來不可彌補的創傷。這種情況理應引起全行業的重視，當地市場管理者也應制定應對措施，使荊門早日走出低價競爭的怪圈。面對成品價格不斷上升，店鋪租金等硬性費用不斷增加，企業要與經銷商一起堅守原則，維護那一份來自不易的品牌美譽度。
