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客戶關系是企業與特定細分群體建立的關系類型。在供不應求的賣方市場，客戶如同漏斗，即使下面流失，上面也會有新的客戶補上，而在供過于求的買方市場，企業需要像管理倉庫一樣把客戶進行分類、維護、管理，才能把客戶價值進行有效貼現。在當下的市場中，爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍；企業客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%；向新客戶推銷產品的成功率是15%，而向老客戶推銷產品的成功率是50%；60%的新客戶來自老客戶的推薦。在高度競爭行業中，客戶滿意度稍微下降，客戶忠誠就下降，客戶忠誠下降，產品銷售就下降，產品銷售下降則企業的利潤下降。在低度競爭的行業中，選擇空間有限，但是競爭壁一以撤掉，立刻也會出現相同效果。現在市場已經是客戶的時代，維護客戶關系正在成為企業生存的核心競爭力。
如何將客戶關系變成利潤
了解客戶是維護客戶關系的基礎。對客戶的深入了解能發掘出競爭對手不知道的客戶信息，建立的信息壁壘，讓客戶在短暫的時間里，難以用相同價格從對手手里獲得相同的需求滿足。企業必須考慮：客戶處于那個消費區間，是價值客戶，潛力客戶，遷移客戶，還是冰點客戶；客戶有哪些顯性需求，可能存在哪些潛在需求，未來想要什么；希望付出多大代價，通過哪些渠道，怎樣的方式來滿足；我們有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足；驅動客戶產生購買的因素有哪些；如何提高客戶滿意度。有了方法只是開始，還得把各個要素通過數據量化，才能精確。在處理結果的過程中，要明白客戶的轉換成本是什么，潛在收益損失有哪些，需求必須有實時性，最根本的需求是心理需求，永遠不存在最佳的解決方案。
維護客戶關系的方式。戰略層面：用財務利益維系靠的是客戶得到優惠或照顧，見效快，但是容易被跟進模仿，不能長期持續；財務利益和社會利益雙管齊下則可以通過了解需求，讓服務更加個性化和人性化，能有效減少客戶“跳槽”，缺點在于這種方式并不牢固，而且成本較大；最為有效的方式是在前兩種方式上，加上結構性聯系，即提供以技術為基礎的客戶化服務，從而為客戶提高效率和產出。戰術層面：建立信任，用真誠和友善打動客戶；出奇制勝，用新奇的產品或服務吸引客戶；保持一致，讓客戶能夠得到需要的滿足，并能預測之后的好處；雙腿走路，用關系帶銷售，用銷售養關系；文化滲透，形成品牌文化鏈；時時維護，保持交往頻率和強度，防止競爭對手見縫插針；真實可靠，價值的交換才能讓關系牢不可破。
客戶忠誠是維護客戶關系的最大收益之一。維護客戶關系的目的是為了產生購買，而產生購買的重要來源是客戶忠誠，而客戶忠誠又和客戶滿意度緊密相關，提高滿意度對提高客戶忠誠有重要作用。一般而言，影響客戶滿意度的因素包括：企業形象、價值和其一致性；產品質量和服務的專業性；與競爭對手相比客戶需求的滿足程度和依賴性；售后服務、產品可靠性和反饋次數。企業建立起客戶忠誠之后，客戶對產品產生心理偏好，產生重復購買、交叉購買和新客戶推薦，并且從中獲取滿足感和榮譽感，不會因為市場趨勢變化和競爭對手的吸引而輕易背叛。
內部變革是維護客戶關系的根本�？蛻絷P系的另一個效應是員工忠誠度，員工提供給客戶價值的同時，自身價值也會實現，形成員工滿意度和客戶滿意度共同提升的良性循環，而這個循環的結點是利潤。在紅透半邊天的海底撈，有這樣一句話：管理層感動10名顧客，不如去感動5名員工，因為受感動的5名員工絕對不止感動10名顧客。員工滿意度每提高3%，顧客滿意度就提高5%，而利潤可增加25%-85%。在企業對客戶關系管理的過程中，不僅僅是直接面對客戶的服務或者銷售部門人員有關，還和企業的文化、組織構架和治理機制有關。變革從直接接觸客戶的服務或者銷售部門開始，然后以客戶為中心實現的財務、人力資源和研發管理等多部門整合，建立起以客戶為導向的企業。有了忠誠的員工，客戶才是上帝。
維護客戶關系能夠給公司戰略提供支持，包括營銷、研發和組織構架調整。企業通過客戶關系管理對市場的了解，對營銷活動加以計劃、執行、監視、分析能夠有針對性的提供客戶細分群體，通過有效的接觸方式來獲得銷售；對研發決策的支持在于能夠從已有的數據庫中挖掘精準的信息，能夠減少新產品的市場風險，并能夠優化已經上市的產品和調節成本結構；對內部的調整是基于市場風向的變化，現有的組織構架已經不能滿足市場，而新的組織構架可能產生的效果必須從之前獲得的數據進行判斷。企業因客戶而生存，只有客戶滿意，能以合理代價獲取合理利潤的戰略才是好戰略。
檢視你的客戶關系。道的層面：客戶是否會主動傳播你的產品或服務，并以此為榮；你能否為客戶提供獨一無二的吸引力，而且長期持續；你是否獎勵過你的客戶；你知道在何時何地接觸他們；客戶做回頭看的理由是什么。術的層面：自最后一次銷售交易間隔的天數；銷售收入增長率或下降率；市場份額的增長和下降；價格敏感性的上升或下降；取消訂貨、退貨/換貨的增加或減少：客戶投訴數量的增加或減少聯系方式的變化頻率�？蛻絷P系最忌諱新舊不勻，冷熱不均，抓小丟大，守株待兔，要喜新不厭舊，要持之以恒，要集中突破，要積極主動，能積跬步，方能至千里。
商業模式的核心是客戶，而客戶關系這個核心的重要支點，企業提供客戶告訴自己他需要什么的機會，企業記住它并且提供給客戶，客戶贏了，企業也贏了。
客戶關系是企業與特定細分群體建立的關系類型。在供不應求的賣方市場，客戶如同漏斗，即使下面流失，上面也會有新的客戶補上，而在供過于求的買方市場，企業需要像管理倉庫一樣把客戶進行分類、維護、管理，才能把客戶價值進行有效貼現。在當下的市場中，爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍；企業客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%；向新客戶推銷產品的成功率是15%，而向老客戶推銷產品的成功率是50%；60%的新客戶來自老客戶的推薦。在高度競爭行業中，客戶滿意度稍微下降，客戶忠誠就下降，客戶忠誠下降，產品銷售就下降，產品銷售下降則企業的利潤下降。在低度競爭的行業中，選擇空間有限，但是競爭壁一以撤掉，立刻也會出現相同效果。現在市場已經是客戶的時代，維護客戶關系正在成為企業生存的核心競爭力。
如何將客戶關系變成利潤
了解客戶是維護客戶關系的基礎。對客戶的深入了解能發掘出競爭對手不知道的客戶信息，建立的信息壁壘，讓客戶在短暫的時間里，難以用相同價格從對手手里獲得相同的需求滿足。企業必須考慮：客戶處于那個消費區間，是價值客戶，潛力客戶，遷移客戶，還是冰點客戶；客戶有哪些顯性需求，可能存在哪些潛在需求，未來想要什么；希望付出多大代價，通過哪些渠道，怎樣的方式來滿足；我們有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足；驅動客戶產生購買的因素有哪些；如何提高客戶滿意度。有了方法只是開始，還得把各個要素通過數據量化，才能精確。在處理結果的過程中，要明白客戶的轉換成本是什么，潛在收益損失有哪些，需求必須有實時性，最根本的需求是心理需求，永遠不存在最佳的解決方案。
維護客戶關系的方式。戰略層面：用財務利益維系靠的是客戶得到優惠或照顧，見效快，但是容易被跟進模仿，不能長期持續；財務利益和社會利益雙管齊下則可以通過了解需求，讓服務更加個性化和人性化，能有效減少客戶“跳槽”，缺點在于這種方式并不牢固，而且成本較大；最為有效的方式是在前兩種方式上，加上結構性聯系，即提供以技術為基礎的客戶化服務，從而為客戶提高效率和產出。戰術層面：建立信任，用真誠和友善打動客戶；出奇制勝，用新奇的產品或服務吸引客戶；保持一致，讓客戶能夠得到需要的滿足，并能預測之后的好處；雙腿走路，用關系帶銷售，用銷售養關系；文化滲透，形成品牌文化鏈；時時維護，保持交往頻率和強度，防止競爭對手見縫插針；真實可靠，價值的交換才能讓關系牢不可破。
客戶忠誠是維護客戶關系的最大收益之一。維護客戶關系的目的是為了產生購買，而產生購買的重要來源是客戶忠誠，而客戶忠誠又和客戶滿意度緊密相關，提高滿意度對提高客戶忠誠有重要作用。一般而言，影響客戶滿意度的因素包括：企業形象、價值和其一致性；產品質量和服務的專業性；與競爭對手相比客戶需求的滿足程度和依賴性；售后服務、產品可靠性和反饋次數。企業建立起客戶忠誠之后，客戶對產品產生心理偏好，產生重復購買、交叉購買和新客戶推薦，并且從中獲取滿足感和榮譽感，不會因為市場趨勢變化和競爭對手的吸引而輕易背叛。
內部變革是維護客戶關系的根本�？蛻絷P系的另一個效應是員工忠誠度，員工提供給客戶價值的同時，自身價值也會實現，形成員工滿意度和客戶滿意度共同提升的良性循環，而這個循環的結點是利潤。在紅透半邊天的海底撈，有這樣一句話：管理層感動10名顧客，不如去感動5名員工，因為受感動的5名員工絕對不止感動10名顧客。員工滿意度每提高3%，顧客滿意度就提高5%，而利潤可增加25%-85%。在企業對客戶關系管理的過程中，不僅僅是直接面對客戶的服務或者銷售部門人員有關，還和企業的文化、組織構架和治理機制有關。變革從直接接觸客戶的服務或者銷售部門開始，然后以客戶為中心實現的財務、人力資源和研發管理等多部門整合，建立起以客戶為導向的企業。有了忠誠的員工，客戶才是上帝。
維護客戶關系能夠給公司戰略提供支持，包括營銷、研發和組織構架調整。企業通過客戶關系管理對市場的了解，對營銷活動加以計劃、執行、監視、分析能夠有針對性的提供客戶細分群體，通過有效的接觸方式來獲得銷售；對研發決策的支持在于能夠從已有的數據庫中挖掘精準的信息，能夠減少新產品的市場風險，并能夠優化已經上市的產品和調節成本結構；對內部的調整是基于市場風向的變化，現有的組織構架已經不能滿足市場，而新的組織構架可能產生的效果必須從之前獲得的數據進行判斷。企業因客戶而生存，只有客戶滿意，能以合理代價獲取合理利潤的戰略才是好戰略。
檢視你的客戶關系。道的層面：客戶是否會主動傳播你的產品或服務，并以此為榮；你能否為客戶提供獨一無二的吸引力，而且長期持續；你是否獎勵過你的客戶；你知道在何時何地接觸他們；客戶做回頭看的理由是什么。術的層面：自最后一次銷售交易間隔的天數；銷售收入增長率或下降率；市場份額的增長和下降；價格敏感性的上升或下降；取消訂貨、退貨/換貨的增加或減少：客戶投訴數量的增加或減少聯系方式的變化頻率�？蛻絷P系最忌諱新舊不勻，冷熱不均，抓小丟大，守株待兔，要喜新不厭舊，要持之以恒，要集中突破，要積極主動，能積跬步，方能至千里。
商業模式的核心是客戶，而客戶關系這個核心的重要支點，企業提供客戶告訴自己他需要什么的機會，企業記住它并且提供給客戶，客戶贏了，企業也贏了。
