中國新型涂料網訊：
近10年來，中國各行業出現嚴重的產能過�，F象，尤其是快消產業，致使市場競爭加劇，加上廠家的壓力，一大批經銷商被市場慢慢淘汰。一部分經銷商在面對日新月異的市場時感到迷茫，不知道路在何方；另一部分經銷商在市場沖擊下選擇轉行。今天就談談為什么經銷商需要找尋新出路？
幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有不幸。那么被淘汰的經銷商究竟是遇到了什么問題呢？
經銷商第1問：為什么錢越賺越少？
近年來，物價越來越高，錢在手里越來越不經花。正常情況下，收入與消費成正比，但是為什么涂料經銷商卻說錢越賺越少，且不止一兩個經銷商這樣說，是什么原因導致的呢？首先得搞明白什么是經銷商？經銷商就是在某一區域和領域擁有銷售或服務的單位及個人。經銷商具有獨立的經營機構 、擁有商品的所有權（買斷制造商的產品/服務） ，獲得經營利潤。說白了就是中間商，賺取產品的差價來謀取利潤。中國幅員遼闊，在交通物流、信息、資源配置、市場信息透明等都還不完善的情況下，經銷商承擔起市場分配的功能。大多數涂料企業都是采用層級分銷的模式，經銷商-分銷商-終端-消費者。
目前涂料廠家的供貨渠道越來越扁平化，市場上新開的直營店或體驗店都是由涂企自身出資建設管理，直接省去經銷商這一環節，也就是說部分涂企把經銷商的錢賺走了。究其原因，不只是單純的利潤問題，而是專業問題。“三分涂料，七分施工”表達的就是專業服務，倘若不需要專業服務，消費者自身就會施工，那就沒有所謂的涂料經銷商，所以直營店越開越多。涂料企業比起經銷商更有優勢，專業的營銷團隊、推廣優勢、資金優勢等支撐涂料直營店，也難怪越開越多。經銷商在思考為什么錢越賺越少的同時更應該反省本身的痛點。
經銷商第2問：你有否自我升級？
市場上，小部分的經銷商有一種“賣貨”心理，只管把產品賣出去、票子入袋，其它事都高高掛起，有這種心理的大都是純零售和純批發的涂料經銷商，而且規模都不大，小本經營為主。這類型的經銷商數量最多，替換頻率也是最快的。沒有野心，做得都不太久。以農夫山泉為例，公司董事長鐘睒睒先后創立了農夫山泉、龜鱉丸、清嘴含片、母親牌牛肉棒等食品界名牌產品。這位創業于上世紀90年代的企業家，掌控著農夫山泉與養生堂兩個商業王國。他的產品不斷推陳出新，別人還沒做的時候，他已經有了，別人還沒想過的事情，他已經做了。作為經銷商也一樣，自我升級才能應對這個快速發展的時代。涂料作為一個比較成熟的產品，它的功能對于消費者來說其實不是最重要的，他們看重的是服務，而多數經銷商恰好省略了施工這一環節，這樣的客戶有限。這樣的服務很難留住回頭客，更別談老介新了。因此經銷商，當你的才華撐不起野心的時候，你應該靜下心來學習。
經銷商第3問：為什么你賣的產品這么雜？
近年來，多元化發展這個詞在某些經銷商身上似乎成了一個貶義詞。筆者走訪不少涂料經銷店發現不少涂料賣的產品多、雜、亂。很多涂料經銷商招牌上寫著某某涂料專賣店，走進店內發現賣的可不止一個牌子，產品五花八門，乳膠漆、木器漆、膩子粉、甚至連藝術涂料都有。據了解，其中大部分經銷商在沒有自己的產品和銷售渠道時進行多元化經營，導致資金分散、負擔大、管理復雜，規模經濟的喪失，決策難度增加，影響經營現有品牌與廠家的關系，最后挖東墻補西墻，直到無墻可挖的例子比比皆是�，F在的快消品早已度過產品緊缺的時代，不是什么產品都能成功，經銷商聽信廠家人員吹噓企業的實力如何強大、市場支持力度多大、人員配備多么強勢、廣告資源優勢等，可是往往首單打過，人員失蹤。也有城門失火，殃及池魚。
某品牌經銷商說：“經營的品牌，產品沒有特色、品牌也沒有知名度，產品質量又不穩定、供貨慢、同時服務還跟不上，所以不得不換。”看來經銷商換品牌也是很無奈！所以造成一大批的涂料經銷商什么都賣，蘿卜青菜，各有所愛，你要買的我都有，總有一款你喜歡。以為這樣就可以規避單一品牌所帶來的風險。其實經銷商賣的產品雜是可以理解，畢竟不少經銷商不是專家也不是特別了解市場的風向，他們只是通過涂料生產商的發展勢頭來了解市場的好壞，哪個產品好賣就進哪個產品。如三鹿的三聚氰胺事件，企業前期勢頭很強勁，后期力不從心，放棄市場等，總之還是那句話：“項目有風險，投資需謹慎”。俗話說：“三分涂料，七分施工”，涂料作為一個半成品材料需要專業的施工人員才可以顯現材料本身的功能，涂料經銷商作為一個直接面對顧客的群體，要精于專業，做好效果才能贏得顧客信任，共創雙贏局面。
經銷商轉型服務商
關于這個話題我相信對于各位經銷商來說是老生常談的事情了，筆者今天說的轉型服務商大家也或多或少在網絡上了解過這個文章，我也瀏覽部分的轉型文章發現大部分還是站在一個比較宏觀的角度去講這個事情，說來說去還是格局的問題。時下涂料經銷商的主要收入來自賣產品，賣服務的經銷商很少。據了解，服務業的產品附加值更高，服務業增加值和對經濟的貢獻率是人民日報最為關注的數據之一，幾乎每個省都在省委書記的署名文章或“數讀”欄目中重點提及。據人民網官方梳理發現，截至2016年末，全國共有20個省區市達到了服務業增加值占GDP比重最高，其中12省占比超50%，撐起當地經濟“半邊天”。在經濟快速發展年代，消費越來越便利。時下，經銷商向服務商轉型是個不錯的出路。經銷商轉型做事有幾個重要的基礎，首先是為了生存，也是為了發展。我們應該離消費者更近，影響到消費者，以涂料為基礎，來增加服務。
在這里我引用行業資深人士的觀點：成為服務商是經銷商轉型的最好出路之一。其中，包括多品牌整合能力的服務商。多品牌整合是指經銷商要具有一定的實力，能夠對終端門店提供多品牌、多品類的商品支持，單一品牌的經銷商未來的路很難走。而所謂服務商，指經銷商在推廣、售后方面要打造核心能力。經銷商要有專職推廣團隊用于終端門店推廣活動支持，幫助門店做引流，這個能力的打造可以增加門店對經銷商的依賴。
傳統涂料店很擅長用實惠的性價比思維來思考，普通涂料的所有產品都非常穩定，同時我們有非常成熟的市場體系，每個涂料生產廠家都有非常大的銷售團隊，這是一個非常好的基礎，在這個基礎下，相對也會有不足。這個不足在于我們一直在賣貨。你到處賣貨，產品和功能就會不斷轉換。相比賣貨，更為重要的是售后的涂裝設計及施工服務，這樣的“服務”才是最有價值的，經銷商轉型服務商是一種出路。
網商勢頭太猛，經銷商要理智
隨著互聯網進入我們的生活和工作中，我們的生活和工作方式也隨之潛移默化。當我們從睡夢醒來時，大部分人都會拿起手機刷下朋友圈或者看看新一天的新聞。的確，互聯網正是這個時代的標記，它無時無刻影響著我們的生活方式，同時也是它讓這個世界充斥著信息與數據，移動端的興起更是加重了這個情況，手機基本占據了普通人所有的碎片時間。而涂料行業作為家居建材的傳統行業，長久以來，都是以線下實體門店的經營模式經營。隨著互聯網電商日漸興盛，傳統涂料企業一方面看著眼紅，另一方面也承受著這種興盛帶來的沖擊。這種情況下，涂料企業不得不跟上時代的腳步，在“互聯網+”方向上尋找突破口。
剛剛落幕的雙十一剁手節，涂料電商持續發力。面對大量涂料電商的追擊，不少涂料經銷商表示對涂料行業越來越沒信心，這很大部分原因來自中國實體經濟的萎縮，人們都熱衷于網上購物省時省力，進而催生出越來越有錢的阿里巴巴和越來越快的物流產業。其實面對涂料電商的沖擊，傳統的涂料經銷商應該要摸清電商的銷售方式，所謂知已知彼，百戰百勝。首先，傳統涂料經銷商和涂料電商一樣，是個供消費者購買涂料的平臺；其次，涂料作為一個工業半成品，需要實體店來為消費者提供后續的服務才算得上真正的賣涂料。所以短期內涂料專賣店還是消費者購買涂料的主要選擇，就算價格比涂料電商貴點，消費者也會買單。相對于網購涂料，涂料專賣店還是令人放心的，在涂料專賣店里消費者可以通過專業人士的介紹選擇適合自己的涂料，購買過程看得見摸得著。網購涂料其實是傳統涂料專賣店的補充而不是大頭，至少這幾年是這樣的。然而，這并不代表涂料經銷商就可以掉以輕心，從其他行業被電商的沖擊情況來看我們不得不防。
