中國新型涂料網訊：

在涂料行業迷茫的今天生意還可以這樣做——

在國家對國內市場經濟調控的過程中，對價格過快增長的房地產行業進行打壓，導致和房地產相關的建材行業都暫時性的受到了一定影響，從各個區域涂料行業的市場情況反應來看，各個品牌從價格戰、支持戰、產品戰、模式戰都展開了更為激烈的競爭。凸顯了蛋糕短時間內變小了，但吃蛋糕的人還是這么多的格局，在這個過程中，一部分廠家和經銷商打起精神，利用別人消極、迷茫、麻木、疲憊的關鍵時候，搶奪別人的生意，打起精神，在變小的蛋糕里搶奪到更多的食物，而一部分廠家和經銷商形成了四個抱怨，三個特點。抱怨市場不景氣、抱怨經銷商，抱怨廠家，抱怨業務員，除里抱怨就留下消極的特點、麻木的特點、更加迷茫和懶散等待的特點。當然也有一部分廠家和經銷商去做其他生意，換了以后又給我打電話說也不好做。

近期和很多業內專業營銷人事請教、交流、分析總結，認為今年和明年對很多建材行業的廠家和經銷商來說，是一次很大的挑戰，當然有挑戰就意味著有機遇。為什么說很大的挑戰？以前我們只要店面位置不錯，裝修的好一點，聯系上十幾二十個關系好的油木工就可以過日子；有幾套好的政策，加上幾次會議推廣就可以把一個品牌在一個區域操作的更好；有穩定的，具有核心競爭力的會員及銷售政策、有團隊、有服務、有誠信、有廣告及會議宣傳率、有好位置的店面等就可以把一個品牌在一個區域內做大做強，但這都是過去了，因為我們聽到了兩種聲音，一種涂料經銷商說“你說的這下我們這里早就有人用了，而且用的泛濫了，現在沒有效果了”，同時還拿出一副聽的不耐煩的表情來。而另一種涂料經銷商說“雖然這些大家都在用，但我覺得我們還可以在原有基礎上創新，堅持，他們用一次，我們能不能用五次，他們認識20個會員，我們能不能想辦法認識更多的會員，他們有核心競爭力的產品和政策，我們能不能想辦法調整的更加優越”。

這個問題說明了現在的涂料行業洗牌也是針對經銷商兩極分化的轉型調整。對一部分一直在抱怨，消極的客戶來說真的是一次不小的挑戰，很可能是離開這個行業的抉擇挑戰，因為他沒有留戀的地方，沒有放不下的幾十個鐵桿兄弟會員，沒有放不下的一批認可自己的業主，沒有牽掛的一批有合作潛力的分銷商，更沒有像樣的項目和轉型的方法，有的是高額的房租，高額的人員費用，高額的運作費用，越來越低廉的利潤和越來越不好伺候的VIP，這樣能不離開嗎？而有這些戀眷的經銷商有福了，他們會想盡辦法，虛心學習，制動更有競爭力的產品政策和會員政策，來搶奪這下準備逃跑人的生意。形成原來10個人開心的坐著吃20寸的蛋糕，后來10個人搶著吃6寸的蛋糕，一部分懶散的人有抱怨，沒有去搶奪，吃到的也是別人剩下的小角。最后形成了5個人壟斷性的吃了一個六寸的蛋糕。等建材行業復蘇那日，一部分堅持、轉型、客服困難的客戶已經在逆境中悄悄的做大做強了，他們每人拿著一個10寸的蛋糕告訴失敗的人們說，這是我們在逆境中用堅持、轉型、創新、搶奪及打造了屬于自己的核心競爭力而等得來的，我們沒有抱怨、沒有指責、我們只是利用你們說的時間，我們去搶蛋糕、搶資源、搶競爭力，我們去做了而已------

那我們到底應該怎么做？前面的是病情分析，下面我把近期看到的幾個涂料經銷商的變化和轉型當作治療方案給大家分享一下。今日的涂料經銷商必須通過三個轉型成就逆境雄風。

從有福同享的好兄弟向搶奪、獵人、正義的強盜精細化轉型：

要學會搶奪分銷商，搶奪好市場，搶奪會員，搶奪競爭品牌核心員工。別人的經銷商，要向獵人一樣瞄準，等待，出擊，不惜一切代價發掘過來。有人說話說起來容易，做起來難。但不做更難，拿我們7月份我們在遼寧也開了一場會議舉例，剛開始給經銷商講開會的時候，經銷商說我們這里很多品牌都這樣搞，沒有效果，送電器，送家具，送油，交50，100定金等等，他們當玩。政策沒有連續性，刺激性。錢花了沒有效果。一場成功的會議會前工作很重要，遼寧經銷商在開會錢就有十幾個會員簽單，最少交500元，多的交1000元。以前送電器等產品，每個品牌都送這個就沒有意思了，我們送現代化的打磨工具，既可以節約工時，一般人工需要兩天打磨的，用無塵打磨機4個小時搞定，關鍵是基本沒有灰塵，對師傅們的身體非常好，還干凈衛生，最主要的是用打磨機打磨出來的比手打磨的平整很多，價格也不貴，有500多元的，800元的，1000多元的打磨機。既送了禮品，又體現了差異化，同時為他節約了工時，提高了效率和效果，還有助于師傅們的健康，我認為這就是一個創新。

從家裝漆慢慢的向擴大工程漆轉型：

在競爭激烈的今天，很多經銷商還只停留在批發或者零售上，沒有去接一些工程，和部分經銷商交流過，他們最多就是自己接個小工地做做，沒有經驗，其實說白了，做工程一靠關系，二靠利益，三靠勤快。而大象漆安徽滁州李老板，一個地地道道的河南人，到安徽做生意，也沒有什么關系，以前也沒有做工程，但是從去年開始，老板娘天天在街上跑，看到酒店、賓館、咖啡廳、辦公樓、學習醫院等在建設或者裝修過程中，都會跑進去看看，找找負責人，慢慢的沒有關系，也做了不少工程，那天晚上我們坐車在街上轉，老板娘說“這一棟也是我做的，那一棟也是我做的”。沒有關系，但自己建立了關系，沒有工程，自己跑出來了工程。也是業務擴大，轉型的一個好思路。單靠家裝，沒有絕對的會員優勢，越來越難運作，量少，是非多，利潤薄。但工程只要你做一個，小的幾十桶，大一點的幾百桶，幾千桶。關系也是這樣慢慢建立起來的。

從木器漆家庭用漆向工廠化轉型：

這幾年聽到說套裝漆賣不動了的呼聲越來越多，確實大部分的業主不想做家具了，因為人工、材料、費用等等下來比買的貴，款式還不好看。工廠化能取代家庭油漆施工的重要原因是通過機械化、流程化、標準化、統一化、集中化提高了產能、效率，降低了人員費用和材料集中采購成本，同時在家具的款式上越來越創新，導致家庭施工模式越來越沒有競爭力。很多經銷商意識到了這個問題，但是沒有行動起來，大部分的只是說說而已，其實很多地方都有沙發廠家，木門廠家，家具廠家，地板廠家，樓梯廠家。我們有好的家具漆，好的價格優勢，好的穩定性能，但很多經銷商由于不了解公司的產品結構，不知道怎么去談家具廠，措施了很多機會。

大象漆營口經銷商以前只做一點家裝漆和工程，通過我們派人去溝通，慢慢的開始發展家具漆，短短一年時間，現在家具漆成為了他的主要產業。一個地級城市，現在一年家具漆做200多萬沒有問題。向這種擴大準類，合理轉型的發展模式，值得有家具生產廠資源區域的客戶深思。

希望大家通過政策調整，運作模式調整，經驗類型結合轉型調整，把下半年的生意做好，做大，做強。