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工業品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標，通常都有3-5家候選
品牌同臺競技。若是與技術、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。筆者覺得，可以從購買、競爭、經營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機會。
1、購買角度，單刀直入先點題
大宗工業品銷售，習慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細心。可凡事也可逆向思維，若你是剛入道的銷售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態度和傾向性，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。
客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質量、一站式服務等諸多選向上，客戶到底偏重什么， 就成了工業品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯系，獲取客戶組織的采購偏好信息 。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。筆者覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發生的事，銷售公關也會有的放矢 。
如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產現場考察一下 ，從他們所用的設備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣 ，會比自己一個人的智慧開闊的多了。
2、競爭角度，比對分析找差距
沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產物。除了陪太子讀書的內定式業務，大多數銷售都是多方角力的肉搏戰，知己知彼方能百戰不殆。首先，工業品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡 ，進而修訂自己的產品方案，投其所好方能脫穎而出。
一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何 �？蛻粼趺磳Υ愕膶κ值模陀锌赡茉趺磳δ�，還是多做些準備吧。另外，筆者建議，工業品銷售人員應多討教技術人員或者產品經理，從而深入了解最具威脅競品的主打產品和核心優勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。
3、經營角度，客觀為客戶、主觀為自己
銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業經營的重要事項，你關心的事，正是客戶關注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價，而客戶在于買對貨、買好價、買合作。筆者建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。
從客戶企業加工的產品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實需求 ，是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限，那就找到客戶內部的線人，套取更多的經營內部信息，比如與客戶生產、技術部門溝通，搞清楚他們未來的發展計劃，或者與采購、財務部門人員聊天，了解客戶企業的訂單量、經營和財務狀況。懂得的越多，呈現的產品方案就會越具殺傷力。
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