營銷是一種客戶導向的經營意識，需要工具和方法才能運用到企業實踐中。戰略與戰術，是營銷人士津津樂道的口頭禪。戰略落地，需要好的戰術。甚至，沒有好戰術，好的戰略也只能是空中樓閣。尤其在國內市場，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機會主義仍然大行其道。這時候，戰術往往決定戰略。
營銷工具千千萬，經久不衰的卻并不多。4P可謂是一顆常青樹，自從上世紀60年代大行其道，至今業已半個世紀了。盡管后來的4C，一時間占據了清談的主流，但因其操作性太弱，也只能高居廟堂、供人朝拜而已。從4P到4C，顧客需求逐步占據了戰略的中心。而戰略工具，則由STP主宰。葉敦明發現，這種套路基本上適合消費品營銷，可對工業品營銷卻有點隔靴搔癢。
4C，只是一種意識流，可遠觀而不可褻玩也。
4C，顛覆了4P的思路，從產品到客戶，是營銷界的一大進步。觀念上很好，但難以落實。葉敦明認為：4C有點像共產主義，理想高遠，無從實現。它可以讓思維封閉的企業家頓開茅塞，也可以讓斤斤計較的實戰營銷牌抬頭看天�？善浣Y果呢，如同一條火車隧道，這頭剛進去，那頭就出來了，沒留下絲毫印記。
4C核心，是顧客戰略。唯客戶論，時常與社會營銷沖突。葉敦明認為：當下的消費至死、娛樂至死的惡浪，營銷界難辭其咎。于是，4C之后，又有了4R，追求企業與顧客之間的平衡關系。4R與整合營銷傳播聯動，對企業的快速反應、關系塑造要求太高，絕大多數企業難以望其項背，就當是一個傳說吧。
4P，還是一種好工具，實用主義卻會導致惡性競爭。
4P，雖然有些老套，但仍然是實戰型很強的營銷工具。細分市場，是消費品營銷戰略的出發點，然后是目標市場選擇和定位戰略。STP給機械的4P找到了一個戰略支撐，道術結合，成就了4P的新天地。葉敦明發現，美中不足的是，4P與定位、STP戰略的連接度不高。
4P營銷組合中，最難的就是價格（price）。因為，只有價格是盈利點，而其他三個則是成本中心。消費品營銷咨詢界，最為講求新產品戰略，它是改變企業產品結構、利潤率的重大機會，也是媒體界發財的大好時機。葉敦明認為：企業戰略的新產品化，優點是看得見、摸得到，缺點是資源浪費、競爭惡化，中小企業只能坐以待斃。
4P之后，還有7P和11P。加上人員(people)、過程(process)、有形展示（physicalevidence)，就變成7P，強調了服務的重要性。之后，更有11P，這次添加了政府權力、公共關系、市場調研、市場細分、目標市場選擇、定位、人員。11P，從簡單的營銷組合，變成戰略、品牌和銷售一體化的玩意兒，唬人的水平高了上去。7P、11P，畢竟落花流水已逝去，留下的4P，姑且局限著吧。
4E，開創了一套好體系，工業品營銷有了著落。
4C、4P，成就了消費品營銷組合，為戰略和品牌找到了落地的根�？晒I品營銷，若是照搬它們，就會走入到死胡同。其原因，葉敦明分析有兩點。其一，沒有大媒體的支撐，4P難以玩轉。其二，客戶關注點更為開闊，單純的產品和服務價值，難以承載客戶的根本需求。因此，有人提出了4E營銷，為工業品營銷開了一個好頭。
第一個E，就是項目（project）。按照組織間營銷的概念，工業品可以劃分為三種：資本產品、投入品、消耗品。丁興良老師提出的營銷管控“天龍八部”，的確是一種項目成功管控的好手段。銷售人員的分散、工作流程的漫長、過程推進的不可控，有了項目性營銷的天龍八部，頭緒就會清楚許多，可控性也大為增強。
第二個E，就是價值（value）。葉敦明鼓搗了一個簡單的小公式：客戶經濟系統=（使用總價值-使用總成本）x風險系數，這對客戶價值分析有明確的幫助。當然，還有一種競爭性價值分析，就是你帶給客戶的價值，究竟比競爭對手多在哪里、少在哪里、好在那里、壞在哪里。
第三個E，就是過程（process）。目前來看，工業品有四種銷售渠道：項目、大客戶、經銷、承包制。項目性營銷、大客戶營銷，多半是直銷性質。經銷渠道先是借力經銷商的商務能力，進而培養和激發經銷商的公司化經營。則承包制，則在電線電纜、低壓電器等行業大行其道。業務人員名義上掛靠在公司，實際上就是一個個獨立的經銷商。溫州、宜興、無為等地方，這種買賣式銷售人員，仍然是主流。
第四個E，就是信任（belief）。。公司組織、個人品牌、風險防范的三重信任，構成了信任樹。李洪道老師的著作《工業品營銷：贏在信任》，更是把信任推崇為工業品營銷的制勝之道。葉敦明認為，此點有偏頗。一來，信任是個虛東西，可以無所不包，卻又什么都不在里面。二來，信任營銷既沒有戰略高度，有沒有操作方法，就像20年前的品牌營銷理論一樣，只能作為普及教育的知識點綴。
工業品營銷有了自己的4E理論，為營銷戰略找到了一個志同道合的好工具。4E，還只是一個雛形。其內在要素還需要進一步明確，其組合方法也需要加以開創。哪一天，4E以營銷組合的形式，成為工業品企業年度營銷規劃的核心內容時，4E就算是有了自己的新領地。
