新型涂料網訊：

銷售新人從基層線路業代到管理經銷商的過度是其職場生涯相對重要、也是較難的一個環節，原因是現在廠商關系的處理需要很多細節和經驗，新人無從入手，一是沒有老業務他們老練，也很難短期內和經銷商達、打成一片、業務開展順暢無阻。也沒有資深的業務能夠熟練的周旋在廠商矛盾中游刃有余的一一破解，更不會成熟的裝扮老成，玩起江湖義氣，即使現在的廠商管理，有些老業務使勁渾身解數也很難有所大的提升，與其苦苦掙扎，不如回歸本源：返璞歸真，新人管理經銷商回歸簡單——我是來幫你做實事的！這樣可以顯著減少矛盾的概率，回歸到銷售的本職工作上來，回歸市場。

王能是一個工作才一年多點涂料行業的新業務，剛畢業在一家涂料企業做業務員，負責某個區域市場，一年的辛苦努力和實干，公司發現了他的務實和潛力，將其調崗到另一個市場負責經銷商的管理工作。王能做一線拜訪是個能手，但突然間轉為經銷商的管理，深感壓力很大，不知道工作的重點怎么管理經銷商，雖然公司進行了3天的專項培訓，但由于將“經銷商”這個群體的管理渲染的尤為緊張，需要使勁渾身解數才可以征服的感覺，反而讓其更加畏懼和感到工作的難度。結果王小能在管理經銷商的過程中弱化了自己的專長市場拜訪功能，學著有些廠家的姿態“指點”經銷商，有時候佯裝“強勢”，在經銷商面前以“偽專家”形象出現，讓經銷商深感不適，經銷商心想“老子干了那么多年的業務了，還輪到你這個小毛孩子教老子這那，哪邊涼快哪邊去吧！”雖然嘴上沒有明確的說，但對于王能的行為，一些老道的經銷商總是禮儀上應付：“王經理說的對啊”。就沒下文了。經銷商照樣沒有配合度，當然3個月的試用期到了，王小能的業務拓展沒有明顯的進展，廠家主管再次回訪經銷商，經銷商對劉小能的評價是：“王經理不錯，就是太年輕！”等很玄虛的言辭以應付。加之業績不善，進度不明。結果王小能最后也因此斷送了自己管理經銷商的職業生涯，又返回原來的崗位繼續做一名終端業務人員。

案例中的王小能犯的錯誤在很多新手業務身上出現的都很多，有的是對經銷商老板的管理過于“官方”、“教條”，死學一些培訓材料，照搬照抄，讓一些經銷商很反感，特別是一些大客戶更是很討厭這類教條主義，上了幾天科班顯擺的廠家人員，也有一些廠家人員，因為和經銷商的銷售團隊關系的處理不當而導致工作的被動也屢見不鮮。所以對于新人在接管市場，管理經銷商的時候前期由于對客戶情況的不了解，以先適應為主，循序漸進的進行經銷商管理工作的開展。具體方法以下僅供參考！

低調做人，高調做事

廠家人員剛去管理經銷商的時候，因為對經銷商老板的性格特征和其銷售團隊的不了解，需要前期的一個了解過程，一定要學會低調的做人，尊重經銷商老板、尊重他的團隊，學會低調而不是咄咄逼人，先融入經銷商公司中去，才談的上去管理經銷商，高調做事，要身體力行的走到市場上去，和經銷商業務團隊一起在一線奮斗幾個月達到領頭做事的風度來，先讓經銷商認可你是個做實事的人，做實事的人才對市場有調研和看法，才有話語權，才談的上去以后的管理經銷商。

和經銷商老板多談數據和解決建議少談空話以及浮夸展望

經銷商其實都是很實戰，他們都是大多都是從基層做起來的，很懂市場實戰，只是因為公司的逐步發展，事務的增多，逐漸的下市場少了。下市場少了就對市場的把握不是很準確，常常以手下的銷售人員提供的市場信息為依據。但基層的銷售人員由于專業化程度的缺失，總結整理能力的不足，提供的數據是零散的，不能夠有效的反應市場的核心問題和解決措施。作為廠家的業務人員本身肩負著市場分析和解決方法的執行者。自己在一線的時候要學會收集和整理數據，進行數據的分析，拿出解決辦法和執行排期，拿著詳實的市場數據和解決方案給經銷商談運作，這樣經銷商才會重視你，才會覺得你的價值和責任。有了配合度，之后的工作開展自然是水到渠成，忌諱談空道理，和大展望，經銷商最關注的是解決當下的問題，因此心急吃不了熱豆腐，事情是一點點做的，一口吃不成胖子。

走訪市場，不要只關注自己的產品，要學會關注經銷商的生意

許多業務新手每次和客戶談市場總是很難離開自己的產品，毫不關注經銷商其他的產品狀況，甚至經銷商談及自己的其他產品的狀況的時候，自己很少參與其中。這樣就大錯特錯了！其實走訪市場的過程中養成順便也看看經銷商經銷的其他和我們相關的品類，幫助記錄些數據也可以為經銷商提供些建議，這樣對于經銷商的產品組合策略和市場格局建設會起到一定的好處，也跳出了小我，關注經銷商的生意狀況形成“關心”文化，在力所能及不影響本質工作的基礎上也給經銷商一些建議或意見，這樣也能彰顯自己的格外價值拉近和經銷商的距離，當然不能是以兼職的身份為經銷商做勞力，那樣你就沒價值了，無私的關注經銷商的生意，那才是真正地用心。也比較容易贏得經銷商老板的信任，增進雙方感情的融合！

積極參與經銷商的會議和活動，融入其團隊

經銷商是進貨的，經銷商團隊是賣貨的，所謂管理經銷商是調動經銷商的積極性從而影響其銷售團隊盡心的銷售我品，融入經銷商團隊之中，經銷商團隊中的好口碑會影響經銷商老板對廠家人員的看法，因此在條件允許的情況下參與經銷商的早晚會、聚會，融入其中，和經銷商、團隊建立良好的客情關系，給與經銷商以及其團隊帶去激勵政策、節日的小禮品、好的銷售思路的培訓等等融入他們的大家庭中，工作自然就很好開展了。

總之銷售新人在前期管理經銷商的時候要學會低調做人，高調做事，做實事少說空話大話逐步的融入其團隊、市場中去，為后期的管理提升打下良好的基礎。