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銷售經理要做出正確決策，必須擺脫經銷商的意見影響。可是，大部分經銷商摸爬滾打許多年，篤信自己的市場經驗，你有什么法子，讓他改變主意聽你的？

下面兩個方法或許能幫到你。

用好業務新手

和經銷商打交道，涉及錢的事總是最麻煩的。此時，不一定要銷售經理親自出面，用新手效果更佳。

怎么講？

首先，新手業務員的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經營理念與策略，給經銷商傳達政策時，傳遞信息更加清晰。

其次，新手業務員不了解經銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話容易單刀直入，可能取得意想不到的效果。

最后，新手業務員因為不懂業務、不懂行業，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的諒解。

所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業務員，做一些可能會“得罪”客戶的事。

我做第一份銷售工作時，當時的老板就充分利用了我們這批業務員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個“五新”級的公司：新公司、新產品、新業務、新品牌、新客戶。

公司當時招的我們這批業務員，沒有一個人有相關行業的從業經驗，沒有一個人做過業務工作。經過一周的培訓，我們這批新人進入市場，在競爭非常激烈的情況下，我們首戰告捷，各地的代理商體系初步建立起來。

我們總結當初是如何把業務做起來的時候發現，當年我們撲向市場，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了一些什么促銷活動，根本就不知道業內還有一些其他的銷售政策！

換句話說，我們只知道我們的產品有什么賣點，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。

我們就用自己的熱情與自信，把我們公司的產品政策完整描述，也不怕得罪經銷商，一切都擺在桌面上，開發經銷商的工作真是十分順利。

所以，業務新手是排除經銷商意見干擾的好工具。

咬定原則

銷售經理和客戶或多或少都有一定的感情基礎，為人處世方面也比較圓滑，不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的不合理的要求，礙于面子，也不好意思直接拒絕，客戶因此得寸進尺。

在這個階段，銷售經理要想把握市場主動權、引導客戶按公司的思路來做市場，就要咬死原則。

我曾經接手一個區域市場，代理商的渠道能力、業務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯，但幾乎每個月都很難完成任務。

我的前任是個老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點，和客戶達成了口頭協議，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多辦法來幫助代理商開發客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果有限。

后來我沉下心來分析這個代理商存在的問題：我們的品牌做不起來，最根本的原因就是代理商把我們的產品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區其他賣場他根本就不組織供貨。

我認為，要改變目前的狀況，一是要進市區大賣場，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉鎮進有銷售實力的大賣場�？蛻魟t擺出了不少進其他賣場、進縣城、鄉鎮大賣場存在的困難，以及產品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。

這些老問題我都知道，加上和代理商的老板關系一直不錯，對這些問題，現場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非進市區賣場不可。

最終我留下一句話給代理商：市區其他的賣場我肯定是要進場，這是原則性問題。至于進哪幾個賣場、怎么進，給你三天時間考慮。三天之后，必須啟動進市區賣場的談判，如果不啟動，我要么啟動直供賣場，要么啟動更換代理商的談判。

說完這句話，我打了一個電話給業內的另一個有實力的經銷商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開了代理商的辦公室。第二天，我接到代理商的電話，叫我去商議一下其他的賣場怎么來做。

市區賣場進場后，代理商自有零售店的零售價格也進行了適當的調整，市區的銷量穩步上升。市區銷量的上升，品牌形象的提升，又帶動了鄉鎮市場的銷售。半年之后，代理商每個月都可以完成任務，總利潤也比之前高出許多。