凡是客戶聽不懂的話，都不是人話，因為你是在對著人說的，人聽不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎么解決我的問題的，不是來欣賞你或者你的產品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說高興就行了。

我可以不懂，但是也可以不給你單子！

8．“我可以笨，但你不可以傻”

如果你只會問我，你需要買XX東西嗎？我一定告訴你：不需要。我干嘛沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎？光各種頭頭腦腦我就要匯報一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。

當然了，如果你能發現連我都沒發現的問題，我肯定會有興趣。我也承認，有些地方你比我們知道的多，因為我們可能一輩子只買你一次東西，但是你一年就會賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行。所以，你可能發現我們沒發現的問題，如果真是這樣，我佩服你。誰讓你是行家呢！

是不是行家，我們很好分辨。一見面就拿著自己的產品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業務問題的基本都有兩把刷子。如果對我們的業務比我們還熟，那肯定是高手，誰不想和高手多談談呢，哪怕是你的價格比菜鳥的高一截。

可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過。有些銷售寧愿十幾年如一日地當菜鳥，也不愿花一兩個月的時間把我們的業務搞熟。

9．“你永遠不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑”

作為銷售，你得清楚一個道理：對客戶來說，每次采購其實都是一次冒險，采購金額越大，我們的風險就越大。

很多時候，不僅僅是錢的問題，還有你的產品所帶來的惡劣影響，影響了我們的項目進度、影響了我們的產品質量、甚至影響了我們內部團結。

但是每當我給你說起這些擔憂的時候，你一貫的表現就是拍胸脯說一句“有俺老孫在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你這真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大。

除了了解我們的顧慮，還要看出你切實的行動，比如你的詳細計劃、你的保證措施等等。這東西不是兩個人關系好，就可以自動解除警報的。我要承擔風險的，搞不好我飯碗就沒了。最重要的是，如果我還在擔心，你也別想做下這個單子。即使不得已要簽給你，我也會砍你個遍體鱗傷。

10．“買賣不是愛情，你有義務了解我，我沒義務了解你”

你知道我最關心什么嗎？肯定不是你的產品或者公司，而是我當前要完成的目標。我今年要開三家分店、我今年要改善產品質量、我今年要開拓一個新行業，這些都是我的目標，也都是我關心的。你只有關心我關心的，我才關心你關心的（合同）。

我考慮所有問題的出發點都是我的目標能不能完成。所以你考慮所有問題的出發點就必須是你能不能幫我實現目標。如果你幫不了，哪涼快上哪呆著去。我對你沒興趣。

這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間來了解。你們更愿意告訴我你的產品或方案，然后讓我自己從中發現對完成目標有幫助的地方。那我今天就給你說實話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒那功夫。你自己都學不會的東西，就不要煩我了。

11．“別催我，煩著呢”

這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好，就是有事沒事試探我能不能簽。我再強調一遍，我們買東西是按照我們的節奏走，不是你的。

采購好比爬樓，我們需要一個臺階一個臺階向上走，因為我們清楚，任何的一次跳躍都可能失足，搞不好就會殘廢。

除了“逼”，還有“誘”。什么年底急著回款可以優惠，什么樣板客戶可以優惠，什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無非就是催著我們盡快買單。我們渴望優惠，但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數，我這個買菜的大媽更不會上當了，你就別玩了。

你要清楚，簽單是自然延伸的結果，不是你逼出來的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐，別催我們，更不要三番五次地試探我，我知道什么時候該做什么事，不用你教。

還有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。沒人希望被推著走，但你可以扶著我走！

死心吧，我們既不會被強奸，也不會輕易被誘奸。

12．“你的銀子不是我的錢”

你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙。我想你們一定是受過這方面的訓練，有人告訴你，多向客戶談價值，少向客戶談產品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是客戶說了算，不是你自己說了算。

你說可以減少加班，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率，我說我們員工素質低，根本掌握不了你的東西；你說可以幫我節省五個人力，我說我們沒法對員工下刀裁人。