隨著市場環境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了涂料企業的發展。特別是在當前的市場環境下，涂料經銷商迫切希望企業進一步讓利，涂料企業也想依靠價格優勢進一步占據市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了涂料企業應對當前的市場困境的改革必然之路。
渠道下沉就是渠道扁平化，深度分銷，相當于減少或取消了一級經銷商，擴充了二級經銷商，廠家直接面對以前的二級經銷商，節省了中間環節的運營成本，避免了以前經一級經銷商批發給二級經銷商而產生的成本壓力，對于生產者和終端銷售者有比較大的利潤空間。同時，可避免客大欺店的風險，有利于廠家對經銷商的管理。
銷售渠道下沉后“廠商關系”的變化
銷售渠道的下沉勢必會促使涂料企業與涂料商家之間的關系發生變化，變化具體體現在三個方面：
首先，廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商。經銷商要下沉，涂料企業的銷售機構自然也會下沉。既然市場要精耕細作，廠家要掌握渠道的網絡，還要賦予他生命力，廠家自然會加大投入，讓平臺更具前沿性，讓其更好的服務終端經銷商。同時，服務的區域也會更加明晰，服務平臺更加細化。
其次，銷售扶植政策向終端經銷商轉移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端經銷商轉移。由之前的重點扶植總代理，變為扶持二三級市場的經銷商，同時直接以自己的服務機構平臺落實一切政策，讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端商家，同時確保銷售任務的完成。同時，涂料企業會更加注重對于終端商家的激勵。
再者，注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場，怎么服務好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給涂料企業帶來真正利益。
銷售渠道下沉，涂料經銷商該如何把握
對于涂料經銷商來說，渠道下沉已成涂料企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?
1、重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
