涂料企業在拓展渠道開發代理商時，選擇獨家代理還是多家代理總是難以取舍，獨家代理更能滿足經銷商的需求，但對當地市場開發來說就完全取決于代理商的操作，而選擇多加代理商則會引起經銷商的不滿。

廠家的思路為什么錯了

廠家的策略通常是：市場開發期，實行獨家經銷商;市場成熟期，實行多家經銷。一向居于心理優勢地位的廠家，為什么普遍同意在市場開發期實行獨家經銷，主要是被經銷商們“逼”的，否則就找不到經銷商。市場成熟期搞多家經銷，是因為廠家掌握了話語權，多家經銷可以各個擊破。

怪不得經銷商經常大罵廠家“忘恩負義”、“過河拆橋”。

但現實結果通常是：獨家代理時市場開發不起來，多家代理時市場嚴重混亂，最后丟失市場。廠家的錯誤同樣在于：忘記了做市場的目標。

經銷商的思路為什么錯了

為什么經銷商習慣上排斥多家代理?多家代理可能會由于經銷商之間的惡性競爭(如競相壓價)而降低利潤。同時，所有經銷商可能都不愿意投入人力、物力、財務去開發市場，不愿意做長遠規劃，不愿意為品牌樹立形象。因為所有的投入都會加大成本，因而必須以較高的價格銷售才能有利潤。而不作投入的經銷商可能坐收漁利。

獨家經銷有什么好處?能夠獨享代理利益，能夠獲得與廠家討價還價的資格。

經銷商的思路錯誤在于：忘記了做市場的目標。做市場的目標是什么?把市場做起來。只有市場做起來了才有利益。獨家經銷能把市場做起來嗎?為什么一些根本沒有實力的經銷商也要求獨家經銷呢?

思路的錯誤是最大的錯誤。

獨家經銷商與多家經銷的核心區別是什么?獨家經銷與多家經銷的核心區別不是經銷商的數量多少，而是廠商職能的不同。獨家經銷商可能是全權委托的“代理商”，而多家分銷商則只能是有限職能的經銷商。