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       一個工業品企業的省區經理，手下的兵少將寡，不似消費品那般氣勢雄壯。中小型工業品企業，區域經理也就是一個滿場飛的業務員。數量只是一個視角，而從區域市場管理的深度和難度來看，工業品區域經理即當爹又當媽�？蛻糸_發、銷售管理肯定要干，沒有業務哪來養家的銀子，這是爹的角色;客戶維系、售后服務也必須得干，不然就會吃了上頓沒下頓，這種細活是媽的角色。
       在中小型工業品企業，一個區域經理就是一個公司;在大中型工業品企業，一個區域經理也許負責幾十億的銷售業績。個人的作用越大，跑單幫的概率就越高，將在外君命有所不受的現象，在工業品企業可謂見怪不怪。在企業的銷售作戰地圖上，區域經理就是一個省市的司令，而在日常管理上，他卻是個光桿司令。每年，只是年會、春節培訓、年中小結、五一十一等為數不多的幾次機會，這些散兵游勇能來總部聚聚，也只有此時才有銷售隊伍的整體感覺。可以說，工業品企業的銷售總監或總經理，最善于遠程指揮作戰的，否則，這些影子戰士(常年不見面)是無法有效調動的。
       上海本質企業管理咨詢公司認為：區域營銷必須要有三個“氣”。第一個是氣場，那就是市場份額，有了市場份額，才會有開花結果的品牌影響力;第二個是人氣，客戶滿意度是檢驗人氣的基本標準，而客戶口碑帶動的新客戶比例，則是檢驗人氣的最高標準;第三個是大氣，區域銷售人員能夠長期耕耘在區域市場，踏實耐久又保有開闊的視野與旺盛的進取心，大氣的區域經理才有可能成大氣候，一個企業的營銷高層乃至管理高層，也才有了源源不斷的生力軍。
       經銷商管理疲軟癥
       經銷商好比象棋中的卒，過河之前就是一個小兵，過河之后就賽如車。企業大、經銷商小的情況下，店大欺客，經銷商管理雖然小問題不斷，可沒有根本性問題。而一旦經銷商做大起來，即使你是大企業，也難保他腳踩幾只船。漫天要價，稍有不從他們就給你顏色看。開了他，誰來替代?不開他，只能忍氣吞聲。