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銷售是一個人走向成功的基礎，也是一個人走向輝煌的見證。目前，從事銷售職業的人不計其數，但是，出類拔萃的人卻是屈指可數。出現這種狀況的原因無非有以下十二點：
一是心態迷茫，目標模糊。許多銷售人員做了十年幾十年，到頭來還是業績平平，說到底就是目標不明確，心態迷茫。成功的銷售人員都是以主動行動的積極心態去面對客戶，以領導一切的強者心態面對現實，他們處事不驚的心態是在日積月累的磨練中形成的，所以，他們知道如何去圍繞目標制定切實可行的合理方案，以堅韌不拔的頑強毅力去實現這個目標，他們懂得只有勇敢地不斷進取，才能在激烈競爭的市場中立于不敗之地。事實上，很多銷售人都有自己的目標，但是，實現目標的很少，一個重要原因，就是目標模糊不清，只是模糊的夢想，不是明確的目標。因此，沒有對客戶調研開發提供正確的指南，沒有提供足夠的壓力和動力。試想，一個消沉怯弱、退縮逃避，不知道工作目標的人，在競爭無處不在的銷售行業中能不被淘汰嗎？
二是心態浮躁，放棄目標。銷售是一項艱苦卓絕，需要不急不躁的耐心細致的工作心態，只有做到循序漸進，有始有終，才會取得最后的勝利。成功的銷售人員都懂得銷售的過程與所投入的時間、精力、游說、回報是成正比的，他們遇事不慌，處事不驚，在與客戶溝通的時候不怕拒絕，懂得運用靈活迂回的戰術以靜制動，以動制靜。一個急于求成，倉促求快，不懂得放長線釣大魚道理的人，在雙方都沒有充分了解、相互信任的情況下進行銷售，結果必然是失敗的。只要端正心態，選準的既定的目標,就要矢志不移,堅持到底。輕易放棄選中的目標,朝令夕改,見異思遷,必然是“這山看著那山高,到了那山沒柴燒”的結局。因此，要想成交客戶，首先要放棄浮躁的心態，為自己樹立一個目標，這個目標對所有的銷售成敗與否至關重要；其次，集中精力，分析透客戶，用具有堅強的不達目的誓不罷休的毅力去公關，這樣你就一定能成功。另外，有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運不好，這是在為自己的懶惰找借口。市場銷售就是針對目標顧客運用銷售策略的過程，最后找到目標市場。所以選擇什么樣的目標顧客作為你的銷售對象、并且針對這些顧客選擇什么樣的銷售策略非常重要。有的銷售人員經常給自己或給別人講，一定不要放棄目標，似乎只要有了目標一定能成功，但是，有了目標不去實施，最后還是等于零。只有具備了集中的目標、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
三是心態飄渺，壓力重重。銷售人員要時時刻刻建立自信的心態，不僅要對自己自信，對客戶自信，還要對工作自信，對壓力自信。許多銷售員都存在著強烈的自卑心里，認為自己業績不佳是沒有銷售天分，或者是沒有遇到一個好的產品，沒有遇到一個好的客戶，最終被無形的壓力在不知不覺中壓垮。其實，這種擔心被客戶拒絕，擔心沒有訂單，擔心沒有業績，說穿了就是心態飄渺，對自己不自信，產生這個原因是對公司的企業文化不了解，對所推銷的產品不熟悉，對市場沒有分析透徹的洞察力，更是對所面對的客戶一無所知。在銷售的過程中，客戶絕對不會和沒有自信的銷售人員成交產品，優秀的銷售人員并不抱怨運氣不佳或是實力不濟，他們都會在每天的工作中體會成就感。他們對自己自信，只有對自己自信，客戶才會看得起你。因此，他們知道一個合格的銷售人員要學的東西很多，不僅僅是熟悉的專業知識，古今中外，天文地理，都是銷售不可或缺的知識；他們對公司自信，自信自己的公司是行業內最具強大生命力的最有前途的公司，是源源不斷為客戶提供優質產品與服務的公司；他們對公司的產品自信，他們時刻都會為公司的產品是行業內最具競爭力而驕傲。所以，他們會為自己的產品理直氣壯地說一聲，我們就是行業領袖，我們的產品就是品質出眾。
四是心態動搖，放棄執著。市場如戰場，成功的銷售人員要有挑戰和冒險的精神，在任何場地都要有主動的心態，要知道主動可以占據優勢，被動就會被淘汰。所以，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認輸，在失敗面前不氣餒，任何時候都不能被動地陷入退卻的地步。無論做什么事情，都要持之以恒，不能為了客觀原因而千方百計找借口去逃避，任何銷售都是從客戶的拒絕中開始的，面對拒絕，首先要找到客戶拒絕的原因，然后想方設法轉變客戶堅決拒絕的態度。請記住，面對決絕，心態堅決不能動搖，一定要執著地走下去，要從客戶拒絕的理由中總結經驗，找到處理拒絕的方案，只有這樣，才會不斷提升自己的銷售能力。另外，你要記住，完成一次銷售任務，還需要堅韌不拔的意志品質，抗拒壓力的意念。然而意志薄弱卻會阻礙著你奮斗的腳步，成為你獲得成功的最頑固的敵人。心態動搖是人生的悲劇，惟有堅韌不拔這種良好的意志品質，才是克服人性中動搖這個大敵，最終戰勝困難，取得成功。
五是心態敵對，抱有成見。沒有一個銷售人員不懂得與客戶處理好關系是做好銷售的關鍵，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客戶建立良好的關系，就必須先和客戶交朋友，倘如僅僅把目光放在銷售上，只考慮自己的利益，那么客戶肯定與你陌生，會對你產生不信任感，因而對你處處設防。在銷售過程中，不要戴著有色眼鏡曲解客戶的態度，不要不分青紅皂白地認為客戶的言談舉止都有敵意，凡事要多從正面去理解，心平氣和地加以處理。一定要尊重客戶，理解客戶，只有這樣，客戶才能尊重自己，理解自己。
六是心態自責，貶低自己。銷售是復雜的，與客戶之間的關系是比較難于處理的。但是有經驗的銷售人并不因此而畏懼、害怕，而是能面對現實、正視現實、改造現實，他們能做到審時度勢，對發生的的事物和環境能夠做出客觀的認識和評價，并能以積極進取的態度正確對待現實，因而能應付比較復雜的局面；當發現自己處于不利的或困難的境地時，也不驚慌、恐懼，而是冷靜地處理，將不利轉化為有利，將困境轉化為順境，而且在這個過程中不斷地鍛煉自己的聰明才智。世界上最困難的是什么？就是如何認識自己。就是說，能夠正確認識到自己的價值，認識到自己在他人心目中的位置，認識到自己的能力、學識、水平，既不高估自己，不對自己的一些長處和優勢沾沾自喜，也不會自卑，過分地貶低自己，決不無緣無故抱怨、自責自己。否則，無緣無故地自卑，即會造成脆弱，失落感極強的狀態，經不起風浪的折騰，回避矛盾，無法保持平衡的心理狀態。對這些情況，要培養具有良好的社會適應能力，充分認識到自己的每天都是一個新的開始，每天都是一個新的臺階，激起自己積極進取的人生態度，踏踏實實、認認真真地向著自己既定的目標前進。
七是心態卑微，沒有底氣。有的銷售人員在與客戶接觸的過程中，存在著強烈的自卑心理，總是以為自己的謙虛和諂媚能打動客戶的心理，其實，這種做法是大錯特錯。和客戶交流，氣場最重要，這也是銷售最關鍵的一點。當你的業務熟練了，思維靈活超前了，對方認可你的能力了，這個時候你就要著力打造出來談判氣場，要有足夠的底氣，要慢慢從開始被動的局面變為主動局面，發揮的時候一定要有大家風范，語速不急不緩，聲調要陰陽頓挫，配合的手勢要堅定有力，給對方一種特別信服敬仰的感覺。銷售工作需要振奮的心情，卑微這個殺手會使人對一切灰心喪氣，看不到出路；卑微還使人逃避現實，自釀苦酒。只有對銷售工作中的振奮和無限的自信，才能給予自己無窮的力量，才能使人從失敗的沼澤里的人自我解救出來。
八是心態疲憊，無精打采。
由于銷售過程中高度的競爭性，很多人害怕在競爭中失敗，由此出現了心理疲憊的現象，進而導致了還沒有開始工作就抵觸厭倦，感覺到無精打采、靡靡不振，什么事情都不想做。銷售是由酸甜苦辣五味組成，每種感覺都要經歷才是完整的銷售。每個人都不能長期或反復關注、沉浸在某一特殊時刻所發生的失敗之中，而忽略了屬于自己的成功。有句話說得極好，你要活得輝煌些，就只能活得痛苦些，承受別人不能承受的壓力是成功者所具備最重要的能力之一。銷售的道路漫長而曲折，絕非一帆風順，對待困難與挫折的態度不同，就會產生截然不同的結果。銷售的終點就是起點，面對一次次挫折，有的泰然處之，有的心慌意亂。殊不知，你經歷失敗與挫折越多，能量與動力就會越強。試著讓自己創造一個目標吧，用心去做每一件事，即使不能得到成功，也要有效調整自己，并隨之而努力。另外，凡事要講究一個適度，凡是一下子辦不到的事情不要急于硬拼蠻干，對自己力不能及的，就應放松壓力，給自己松松綁，隨便一些，調整好了再繼續干下去。要不斷地磨練意志，意志堅強的人不僅能在不利的因素下繼續頑強地生存下去，而且能在失敗中克服困難和惰性，勝利地完成自己的任務，達到確立的行動目標。因此，要持續地培養勝不驕、敗不餒，百折不撓的頑強意志，遇事多向前看，做到“事到盛時需警慎，人到難處亦從容”，徹底根除心態疲憊，無精打采的局面。
九是心態脆弱，不堪一擊。銷售是在一個不斷與壓力和痛苦中掙扎的歷程，優秀的銷售人員會經歷無數次的失敗與挫折，但是，他們能從失敗中總結經驗教訓，只有經過了千百次磨礪與洗禮，才會慢慢變得成熟長大與穩重，不能因為一時的失意而一蹶不振，徘徊不進。我曾經用五年的時間連續統計過四個大企業120個業務員年終成交客戶的業績情況，結果是平均成交率只占16%，而那些普通的業務員成交率不足3%。而超過50%以上的業務員都是被一次次的失敗選擇了退出。這些人不知道對自己的失利反省，而是選擇了開始放棄，逐漸喪失了曾經勇往直前，舍我其誰的銳氣與霸氣，他們在銷售過程的不知不覺中，弱化了爭強好勝的心態，從開始的鋒芒畢露蛻變為直面挫折時的脆弱，不堪一擊。做一個合格的業務員必須需要理智，更需要對待事物認真的思考和一種平凡的心態，患得患失的心靈容易疲憊，大喜大悲的落差更令人發狂。成功者在失敗中中看到機會；悲觀者在機會中看到災禍，即使是曾經一度在業務中難以承受的痛苦和磨難，但不會是完全沒有價值的。它可以磨練銷售人員的意志，使之思想、人格更成熟。因此，當困難與挫折降臨時，我們應該用平和的心態，坦然的面對，樂觀地處理，盡力而為，不要背任何思想包袱，沒有必要斤斤計較銷售過程中點點滴滴的失敗。
十是心態曖昧，缺乏明朗。在銷售中，無論何時何地，都應將心態回歸于零，將每一次任務都視為一個新的開始，一段新的體驗，一扇通往成功的機會之門。有的銷售人員在和客戶談判的時候，觸及關鍵問題的時候，言左右而顧其他，并有意無意開始推諉確定與否的調子，這個時候，客戶肯定會打斷你的話語，推掉眼前談判的生意。這種辦事不鮮明、曖昧的心態最主要源于對業務不熟練，缺乏自己明朗的判斷。銷售就應該樹立實事求是和寬容豁達的良好心態，必須要學會放大差異，用事實說話的技巧，這個過程中既能接受自己，又能接受別人、還要善于接受現實。要記住當你不能改變環境時就必須去適應環境，不能改變別人時就改變自己，不能改變事情就改變對事情的態度，不能向上比較就向下比較。事實證明，人不能去等，要隨著時間、地點、環境的變化不斷地去調整自己的心態。會溝通也是順利開展銷售工作的前提。當你談判艱難的時候,最需要的是堅決果斷，優柔寡斷會使人遇事拿不定主意，左右徘徊，稍遇風浪，就會動搖。俗語道：“當斷不斷，必受其亂。”猶豫不決以至辦事拖沓，錯失良機，最終一事無成。態度曖昧還能使人缺乏勇氣、自信、訓練、決斷力，過分依賴他人，朝三暮四，易受他人目光和意見的左右，最終喪失堅決果斷的能力，形成優柔寡斷的性格。惟有果斷、客觀、有膽有識才能在平時有所作為。
十一是心態狂妄，盲目樂觀。優秀的銷售人員必須具備廣泛的知識，豐富的經驗，要時常了解社會、經濟、政治、文化等各個領域的知識結構，通過多種渠道廣泛涉獵，把自己武裝成為一個學識淵博的人，建立起自己的知識體系。信息爆炸的年代，誰不每天學習，誰不每天行動，誰不每天進步，必將被時代淘汰。有的銷售人員或許一段時間內成交了幾個客戶，于是就沾沾自喜，當別人都在忙著充電的時候，他盲目樂觀的總是以自我為中心，只相信自己，不相信別人，總是好高騖遠，缺乏團隊意識，在銷售的道路上漸漸地迷失了方向。人需要樂觀的心態，但盲目樂觀就不可取了。那些過分樂觀的業銷售人員傾向于在完成任務之前不做充分準備，和他們能力相當但是相對好學上進的人，則因為擔心無法很好地完成任務而加倍努力地準備，最后通常會獲得較好的成績。盲目樂觀的思維模式使得有些銷售人員忽視了問題的存在，離現實越來越遠。所以，對于銷售人員來說實事求是，正確認識自己非常重要。成功的奧秘在于面對現實，用現實的觀點去看待事物。當你面對現實時，你既會看到自己的優勢和長處，也會看到自己的劣勢和不足，這樣就能逐步找準自己的位置和發展方向，克服文過飾非的本能。盲目樂觀者的致命弱點還有不愿意改變自己的態度或接受別人的觀點，誠懇接受別人的批評，虛心學習別人的成功經驗，改變固執己見、唯我獨尊的形象。盲目樂觀者不能清醒地看到隱患，無論在觀念上還是行動上往往都過高估計自己，無理地要求別人服從自己。所以，培養平等觀念，與人融洽相處，樹立平等觀念，可以逐步消除自身的盲目性，把自我奮斗與團隊合作有機結合，使自己在銷售中永遠保持清醒的頭腦，減低銷售風險，從而避免無法挽回的惡果。
十二是心態吝嗇，錯失機緣。銷售不成功，很大的原因是心態吝嗇，表現出來的就是語言匱乏，說話不得體，還有不能當機立斷的給予客戶承諾。銷售需要以良好的心態，藝術的語言，完善的服務，打動顧客的心理，贏得顧客的認同。通常人們都把顧客說成是上帝，上帝你就必須敬畏，直到有一天，我偶然拜讀了一篇文章，這篇文章把顧客說成是老婆，需要一輩子好好的經營，要求做到終生服務，而對于潛在發展的顧客，我們不僅更要用心經營，還要像情人一樣緊追不舍。讀后，拍案叫絕。許多銷售人員不懂得顧客是老婆，需要終生服務的道理，不懂得婚姻維持一段時間后，雙方對生活失去激情與活力，就會有一些抱怨，不滿，嘮叨，埋怨，甚至不適合對方，外遇等的原因，更不知道如果你不去檢查，不去反省，不去察覺，就會失去前緣的結果。同理，銷售如果永遠處于停滯狀態，永遠裹足不前，永遠沒有創新，那么就會讓自己失去優勢，失去動力，結果你真正的顧客就會離你而去。所以，如果你對待顧客心態吝嗇，永遠一成不變，不能幫助顧客產生增值，產生新的機會點，那么，你和客戶不可能建立具有很高忠誠度的關系，最后客戶就非常容易被你的競爭對手策反。潛在顧客像情人，需要緊追不舍。因為潛在顧客是每家企業都期待發展的，潛在顧客發展最重要的目的就是讓她成為你真正的顧客，即希望把情人變成你終身服務的老婆。但是對待情人，你更不能心態吝嗇，一見面就簡單聊聊，你需要情人給你表現的機會，讓她對你有一點點好感，才有機會手牽手，走上紅地毯，進入結婚的禮堂。只有敞開心扉，不斷創新，才會感到你與其他人不一樣，否則你勝算的機率較小。在市場經濟的核心，也是競爭最激烈的領域銷售行業中，要根據不同的營銷階段具體分析。突破心理吝嗇的包圍，不要錯失機緣。銷售是技術，更是藝術，銷售過程中銷售人員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的銷售策略，而且要靈活地選擇表達方式并自如地與客戶進行互動。在介紹產品時，成功的銷售不會是干巴巴地講解幾個數據或者對產品效用的簡單介紹；生動、自然、幽默的語言，讓人如沐春風如遇知音，這樣的銷售才稱得上成功。
銷售是一個人走向成功的基礎，也是一個人走向輝煌的見證。目前，從事銷售職業的人不計其數，但是，出類拔萃的人卻是屈指可數。出現這種狀況的原因無非有以下十二點：
一是心態迷茫，目標模糊。許多銷售人員做了十年幾十年，到頭來還是業績平平，說到底就是目標不明確，心態迷茫。成功的銷售人員都是以主動行動的積極心態去面對客戶，以領導一切的強者心態面對現實，他們處事不驚的心態是在日積月累的磨練中形成的，所以，他們知道如何去圍繞目標制定切實可行的合理方案，以堅韌不拔的頑強毅力去實現這個目標，他們懂得只有勇敢地不斷進取，才能在激烈競爭的市場中立于不敗之地。事實上，很多銷售人都有自己的目標，但是，實現目標的很少，一個重要原因，就是目標模糊不清，只是模糊的夢想，不是明確的目標。因此，沒有對客戶調研開發提供正確的指南，沒有提供足夠的壓力和動力。試想，一個消沉怯弱、退縮逃避，不知道工作目標的人，在競爭無處不在的銷售行業中能不被淘汰嗎？
二是心態浮躁，放棄目標。銷售是一項艱苦卓絕，需要不急不躁的耐心細致的工作心態，只有做到循序漸進，有始有終，才會取得最后的勝利。成功的銷售人員都懂得銷售的過程與所投入的時間、精力、游說、回報是成正比的，他們遇事不慌，處事不驚，在與客戶溝通的時候不怕拒絕，懂得運用靈活迂回的戰術以靜制動，以動制靜。一個急于求成，倉促求快，不懂得放長線釣大魚道理的人，在雙方都沒有充分了解、相互信任的情況下進行銷售，結果必然是失敗的。只要端正心態，選準的既定的目標,就要矢志不移,堅持到底。輕易放棄選中的目標,朝令夕改,見異思遷,必然是“這山看著那山高,到了那山沒柴燒”的結局。因此，要想成交客戶，首先要放棄浮躁的心態，為自己樹立一個目標，這個目標對所有的銷售成敗與否至關重要；其次，集中精力，分析透客戶，用具有堅強的不達目的誓不罷休的毅力去公關，這樣你就一定能成功。另外，有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運不好，這是在為自己的懶惰找借口。市場銷售就是針對目標顧客運用銷售策略的過程，最后找到目標市場。所以選擇什么樣的目標顧客作為你的銷售對象、并且針對這些顧客選擇什么樣的銷售策略非常重要。有的銷售人員經常給自己或給別人講，一定不要放棄目標，似乎只要有了目標一定能成功，但是，有了目標不去實施，最后還是等于零。只有具備了集中的目標、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
三是心態飄渺，壓力重重。銷售人員要時時刻刻建立自信的心態，不僅要對自己自信，對客戶自信，還要對工作自信，對壓力自信。許多銷售員都存在著強烈的自卑心里，認為自己業績不佳是沒有銷售天分，或者是沒有遇到一個好的產品，沒有遇到一個好的客戶，最終被無形的壓力在不知不覺中壓垮。其實，這種擔心被客戶拒絕，擔心沒有訂單，擔心沒有業績，說穿了就是心態飄渺，對自己不自信，產生這個原因是對公司的企業文化不了解，對所推銷的產品不熟悉，對市場沒有分析透徹的洞察力，更是對所面對的客戶一無所知。在銷售的過程中，客戶絕對不會和沒有自信的銷售人員成交產品，優秀的銷售人員并不抱怨運氣不佳或是實力不濟，他們都會在每天的工作中體會成就感。他們對自己自信，只有對自己自信，客戶才會看得起你。因此，他們知道一個合格的銷售人員要學的東西很多，不僅僅是熟悉的專業知識，古今中外，天文地理，都是銷售不可或缺的知識；他們對公司自信，自信自己的公司是行業內最具強大生命力的最有前途的公司，是源源不斷為客戶提供優質產品與服務的公司；他們對公司的產品自信，他們時刻都會為公司的產品是行業內最具競爭力而驕傲。所以，他們會為自己的產品理直氣壯地說一聲，我們就是行業領袖，我們的產品就是品質出眾。
四是心態動搖，放棄執著。市場如戰場，成功的銷售人員要有挑戰和冒險的精神，在任何場地都要有主動的心態，要知道主動可以占據優勢，被動就會被淘汰。所以，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認輸，在失敗面前不氣餒，任何時候都不能被動地陷入退卻的地步。無論做什么事情，都要持之以恒，不能為了客觀原因而千方百計找借口去逃避，任何銷售都是從客戶的拒絕中開始的，面對拒絕，首先要找到客戶拒絕的原因，然后想方設法轉變客戶堅決拒絕的態度。請記住，面對決絕，心態堅決不能動搖，一定要執著地走下去，要從客戶拒絕的理由中總結經驗，找到處理拒絕的方案，只有這樣，才會不斷提升自己的銷售能力。另外，你要記住，完成一次銷售任務，還需要堅韌不拔的意志品質，抗拒壓力的意念。然而意志薄弱卻會阻礙著你奮斗的腳步，成為你獲得成功的最頑固的敵人。心態動搖是人生的悲劇，惟有堅韌不拔這種良好的意志品質，才是克服人性中動搖這個大敵，最終戰勝困難，取得成功。
五是心態敵對，抱有成見。沒有一個銷售人員不懂得與客戶處理好關系是做好銷售的關鍵，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客戶建立良好的關系，就必須先和客戶交朋友，倘如僅僅把目光放在銷售上，只考慮自己的利益，那么客戶肯定與你陌生，會對你產生不信任感，因而對你處處設防。在銷售過程中，不要戴著有色眼鏡曲解客戶的態度，不要不分青紅皂白地認為客戶的言談舉止都有敵意，凡事要多從正面去理解，心平氣和地加以處理。一定要尊重客戶，理解客戶，只有這樣，客戶才能尊重自己，理解自己。
六是心態自責，貶低自己。銷售是復雜的，與客戶之間的關系是比較難于處理的。但是有經驗的銷售人并不因此而畏懼、害怕，而是能面對現實、正視現實、改造現實，他們能做到審時度勢，對發生的的事物和環境能夠做出客觀的認識和評價，并能以積極進取的態度正確對待現實，因而能應付比較復雜的局面；當發現自己處于不利的或困難的境地時，也不驚慌、恐懼，而是冷靜地處理，將不利轉化為有利，將困境轉化為順境，而且在這個過程中不斷地鍛煉自己的聰明才智。世界上最困難的是什么？就是如何認識自己。就是說，能夠正確認識到自己的價值，認識到自己在他人心目中的位置，認識到自己的能力、學識、水平，既不高估自己，不對自己的一些長處和優勢沾沾自喜，也不會自卑，過分地貶低自己，決不無緣無故抱怨、自責自己。否則，無緣無故地自卑，即會造成脆弱，失落感極強的狀態，經不起風浪的折騰，回避矛盾，無法保持平衡的心理狀態。對這些情況，要培養具有良好的社會適應能力，充分認識到自己的每天都是一個新的開始，每天都是一個新的臺階，激起自己積極進取的人生態度，踏踏實實、認認真真地向著自己既定的目標前進。
七是心態卑微，沒有底氣。有的銷售人員在與客戶接觸的過程中，存在著強烈的自卑心理，總是以為自己的謙虛和諂媚能打動客戶的心理，其實，這種做法是大錯特錯。和客戶交流，氣場最重要，這也是銷售最關鍵的一點。當你的業務熟練了，思維靈活超前了，對方認可你的能力了，這個時候你就要著力打造出來談判氣場，要有足夠的底氣，要慢慢從開始被動的局面變為主動局面，發揮的時候一定要有大家風范，語速不急不緩，聲調要陰陽頓挫，配合的手勢要堅定有力，給對方一種特別信服敬仰的感覺。銷售工作需要振奮的心情，卑微這個殺手會使人對一切灰心喪氣，看不到出路；卑微還使人逃避現實，自釀苦酒。只有對銷售工作中的振奮和無限的自信，才能給予自己無窮的力量，才能使人從失敗的沼澤里的人自我解救出來。
八是心態疲憊，無精打采。
由于銷售過程中高度的競爭性，很多人害怕在競爭中失敗，由此出現了心理疲憊的現象，進而導致了還沒有開始工作就抵觸厭倦，感覺到無精打采、靡靡不振，什么事情都不想做。銷售是由酸甜苦辣五味組成，每種感覺都要經歷才是完整的銷售。每個人都不能長期或反復關注、沉浸在某一特殊時刻所發生的失敗之中，而忽略了屬于自己的成功。有句話說得極好，你要活得輝煌些，就只能活得痛苦些，承受別人不能承受的壓力是成功者所具備最重要的能力之一。銷售的道路漫長而曲折，絕非一帆風順，對待困難與挫折的態度不同，就會產生截然不同的結果。銷售的終點就是起點，面對一次次挫折，有的泰然處之，有的心慌意亂。殊不知，你經歷失敗與挫折越多，能量與動力就會越強。試著讓自己創造一個目標吧，用心去做每一件事，即使不能得到成功，也要有效調整自己，并隨之而努力。另外，凡事要講究一個適度，凡是一下子辦不到的事情不要急于硬拼蠻干，對自己力不能及的，就應放松壓力，給自己松松綁，隨便一些，調整好了再繼續干下去。要不斷地磨練意志，意志堅強的人不僅能在不利的因素下繼續頑強地生存下去，而且能在失敗中克服困難和惰性，勝利地完成自己的任務，達到確立的行動目標。因此，要持續地培養勝不驕、敗不餒，百折不撓的頑強意志，遇事多向前看，做到“事到盛時需警慎，人到難處亦從容”，徹底根除心態疲憊，無精打采的局面。
九是心態脆弱，不堪一擊。銷售是在一個不斷與壓力和痛苦中掙扎的歷程，優秀的銷售人員會經歷無數次的失敗與挫折，但是，他們能從失敗中總結經驗教訓，只有經過了千百次磨礪與洗禮，才會慢慢變得成熟長大與穩重，不能因為一時的失意而一蹶不振，徘徊不進。我曾經用五年的時間連續統計過四個大企業120個業務員年終成交客戶的業績情況，結果是平均成交率只占16%，而那些普通的業務員成交率不足3%。而超過50%以上的業務員都是被一次次的失敗選擇了退出。這些人不知道對自己的失利反省，而是選擇了開始放棄，逐漸喪失了曾經勇往直前，舍我其誰的銳氣與霸氣，他們在銷售過程的不知不覺中，弱化了爭強好勝的心態，從開始的鋒芒畢露蛻變為直面挫折時的脆弱，不堪一擊。做一個合格的業務員必須需要理智，更需要對待事物認真的思考和一種平凡的心態，患得患失的心靈容易疲憊，大喜大悲的落差更令人發狂。成功者在失敗中中看到機會；悲觀者在機會中看到災禍，即使是曾經一度在業務中難以承受的痛苦和磨難，但不會是完全沒有價值的。它可以磨練銷售人員的意志，使之思想、人格更成熟。因此，當困難與挫折降臨時，我們應該用平和的心態，坦然的面對，樂觀地處理，盡力而為，不要背任何思想包袱，沒有必要斤斤計較銷售過程中點點滴滴的失敗。
十是心態曖昧，缺乏明朗。在銷售中，無論何時何地，都應將心態回歸于零，將每一次任務都視為一個新的開始，一段新的體驗，一扇通往成功的機會之門。有的銷售人員在和客戶談判的時候，觸及關鍵問題的時候，言左右而顧其他，并有意無意開始推諉確定與否的調子，這個時候，客戶肯定會打斷你的話語，推掉眼前談判的生意。這種辦事不鮮明、曖昧的心態最主要源于對業務不熟練，缺乏自己明朗的判斷。銷售就應該樹立實事求是和寬容豁達的良好心態，必須要學會放大差異，用事實說話的技巧，這個過程中既能接受自己，又能接受別人、還要善于接受現實。要記住當你不能改變環境時就必須去適應環境，不能改變別人時就改變自己，不能改變事情就改變對事情的態度，不能向上比較就向下比較。事實證明，人不能去等，要隨著時間、地點、環境的變化不斷地去調整自己的心態。會溝通也是順利開展銷售工作的前提。當你談判艱難的時候,最需要的是堅決果斷，優柔寡斷會使人遇事拿不定主意，左右徘徊，稍遇風浪，就會動搖。俗語道：“當斷不斷，必受其亂。”猶豫不決以至辦事拖沓，錯失良機，最終一事無成。態度曖昧還能使人缺乏勇氣、自信、訓練、決斷力，過分依賴他人，朝三暮四，易受他人目光和意見的左右，最終喪失堅決果斷的能力，形成優柔寡斷的性格。惟有果斷、客觀、有膽有識才能在平時有所作為。
十一是心態狂妄，盲目樂觀。優秀的銷售人員必須具備廣泛的知識，豐富的經驗，要時常了解社會、經濟、政治、文化等各個領域的知識結構，通過多種渠道廣泛涉獵，把自己武裝成為一個學識淵博的人，建立起自己的知識體系。信息爆炸的年代，誰不每天學習，誰不每天行動，誰不每天進步，必將被時代淘汰。有的銷售人員或許一段時間內成交了幾個客戶，于是就沾沾自喜，當別人都在忙著充電的時候，他盲目樂觀的總是以自我為中心，只相信自己，不相信別人，總是好高騖遠，缺乏團隊意識，在銷售的道路上漸漸地迷失了方向。人需要樂觀的心態，但盲目樂觀就不可取了。那些過分樂觀的業銷售人員傾向于在完成任務之前不做充分準備，和他們能力相當但是相對好學上進的人，則因為擔心無法很好地完成任務而加倍努力地準備，最后通常會獲得較好的成績。盲目樂觀的思維模式使得有些銷售人員忽視了問題的存在，離現實越來越遠。所以，對于銷售人員來說實事求是，正確認識自己非常重要。成功的奧秘在于面對現實，用現實的觀點去看待事物。當你面對現實時，你既會看到自己的優勢和長處，也會看到自己的劣勢和不足，這樣就能逐步找準自己的位置和發展方向，克服文過飾非的本能。盲目樂觀者的致命弱點還有不愿意改變自己的態度或接受別人的觀點，誠懇接受別人的批評，虛心學習別人的成功經驗，改變固執己見、唯我獨尊的形象。盲目樂觀者不能清醒地看到隱患，無論在觀念上還是行動上往往都過高估計自己，無理地要求別人服從自己。所以，培養平等觀念，與人融洽相處，樹立平等觀念，可以逐步消除自身的盲目性，把自我奮斗與團隊合作有機結合，使自己在銷售中永遠保持清醒的頭腦，減低銷售風險，從而避免無法挽回的惡果。
十二是心態吝嗇，錯失機緣。銷售不成功，很大的原因是心態吝嗇，表現出來的就是語言匱乏，說話不得體，還有不能當機立斷的給予客戶承諾。銷售需要以良好的心態，藝術的語言，完善的服務，打動顧客的心理，贏得顧客的認同。通常人們都把顧客說成是上帝，上帝你就必須敬畏，直到有一天，我偶然拜讀了一篇文章，這篇文章把顧客說成是老婆，需要一輩子好好的經營，要求做到終生服務，而對于潛在發展的顧客，我們不僅更要用心經營，還要像情人一樣緊追不舍。讀后，拍案叫絕。許多銷售人員不懂得顧客是老婆，需要終生服務的道理，不懂得婚姻維持一段時間后，雙方對生活失去激情與活力，就會有一些抱怨，不滿，嘮叨，埋怨，甚至不適合對方，外遇等的原因，更不知道如果你不去檢查，不去反省，不去察覺，就會失去前緣的結果。同理，銷售如果永遠處于停滯狀態，永遠裹足不前，永遠沒有創新，那么就會讓自己失去優勢，失去動力，結果你真正的顧客就會離你而去。所以，如果你對待顧客心態吝嗇，永遠一成不變，不能幫助顧客產生增值，產生新的機會點，那么，你和客戶不可能建立具有很高忠誠度的關系，最后客戶就非常容易被你的競爭對手策反。潛在顧客像情人，需要緊追不舍。因為潛在顧客是每家企業都期待發展的，潛在顧客發展最重要的目的就是讓她成為你真正的顧客，即希望把情人變成你終身服務的老婆。但是對待情人，你更不能心態吝嗇，一見面就簡單聊聊，你需要情人給你表現的機會，讓她對你有一點點好感，才有機會手牽手，走上紅地毯，進入結婚的禮堂。只有敞開心扉，不斷創新，才會感到你與其他人不一樣，否則你勝算的機率較小。在市場經濟的核心，也是競爭最激烈的領域銷售行業中，要根據不同的營銷階段具體分析。突破心理吝嗇的包圍，不要錯失機緣。銷售是技術，更是藝術，銷售過程中銷售人員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的銷售策略，而且要靈活地選擇表達方式并自如地與客戶進行互動。在介紹產品時，成功的銷售不會是干巴巴地講解幾個數據或者對產品效用的簡單介紹；生動、自然、幽默的語言，讓人如沐春風如遇知音，這樣的銷售才稱得上成功。
