中國新型涂料網訊：
走訪企業多了，每隔幾天總會聽到業內的朋友說，這段時間我準備開發某某市場，或者這段時間我準備新推某某產品，由于我喜歡刨根問底的個性，聽到這類的消息，總是喜歡問個，那邊市場狀況怎樣？大部分給出的答案都是猜測出來的答案，沒任何數據支撐。這或許就是我們涂料行業大部分涂料采取的模式，領頭一拍腦袋就出一套政策或進入某個市場。
但是在實際的市場營銷活動中，我們要面對一個又一個不同的區域市場，區域市場因其構成要素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特征有不同的表現。市場的不同表現主要體現為地域跨度、市場規模、市場特征及消費特性的不同！
要成功開拓一個區域市場，首要的條件就是要對區域市場的特點有深入的了解與分析，這就是我們常說的市場調研，正所謂“沒有調查，就沒有發言權”。實際的市場營銷過程中，區域市場的調研主要圍繞市場的共性特點、本企業情況、競爭對手的情況這幾個核心項目展開。
市場的共性特點
所謂的市場共性特點是指市場原本就存在的基本情況，不以品牌的不同或個人的意志為轉移。市場的共性情況主要包含以下四個方面的基本情況。
1、人口數、購買力、購買欲望
市場的大小主要取決于人口數、購買力和購買欲望三個要素。人口數是一個相對固定的數值，可以稱為不變量。購買力和購買欲望則是處在不斷變化的過程中，可以稱為變量。影響這兩個變量的因素很多，其中主要的因素之一就是當地的經濟發展水平（GDP）、消費者人均收入（人均GDP）、人均可支配收入.。道理很簡單，經濟發達的區域，消費者收入水平高，可支配收入高，自然購買力和購買欲望相對要強于經濟欠發達的區域。當然，不同的產品對應著不同的目標消費人群，我們還應對目標消費群體的人口數量、購買力及購買欲望做更細致的分析。
2、生活方式、消費習慣
中國市場最大的特點就是人口眾多、區域發展不平衡。區域間無論是經濟發展水平還是生活方式都有著巨大的差距。形容中國的飲食習慣有這樣一種形象的說法：“南甜、北咸、東酸、西辣”。因此，對區域市場的調研了解很重要的一點就是要對當地消費者的生活方式與消費習慣要有透徹的了解。這一點決定了企業如何選擇主打產品、產品的屬性（比如防霉還是防劃傷等等）、包裝形式、主流價格如何確定等。舉個簡單的例子，在南方銷售防霉的涂料產品要比北方相對容易。
3、市場范圍
人口數構成了一個宏觀的市場范圍，我們還需要根據地理位置界定市場的微觀范圍。通常的做法是按照行政區域的劃分辦法對市場進一步細分，明確區域市場內有多少個市區、縣城、鄉鎮等。這一點決定了區域市場的的渠道布局規劃及人員架構設置。
4、市場資源情況
這里的市場資源主要指的是渠道資源，市場調研首先要從宏觀上對區域市場的資源狀況有準確的了解。實際的市場營銷過程中主要需要掌握以下資源情況：
（1）市場上從事同類產品經銷的經銷商大概有到少家？市場前5名品牌的經銷商是誰？建立《區域市場經銷商資源登記表》（略）。
（2）區域市場KA系統有哪些，各系統的門店數量各是多少？門店分布情況如何？KA渠道的權重如何？（KA系統的發達程度，比如一線城市的KA渠道權重要遠遠大于普通縣城），建立《KA系統情況分析表》（略）
（3）區域市場的建材批發市場有幾個，建材批發市場的輻射范圍如何？
（4）終端零店的數量大概有多少？
（5）、特殊渠道的資源數量（比如可以銷售涂料的專柜等）有多少？
調研企業在市場上的情況主要從產品、價格、渠道、推廣方式、團隊5個方面著手進行。
1、產品
（1）產品結構情況
公司的產品是單一還是比較豐富？是高、中、低檔全部覆蓋還是只集中于某一檔次？同一產品的規格是單一還是豐富？同一產品的口味是單一還是豐富？
（2）產品的生命周期
公司的產品何時進入市場？不同單品處于生命周期的哪個階段？新老產品的結構比例如何？新老產品的銷量比例如何？明星單品是哪只？明星單品銷量占比如何？
2、渠道
（1）經銷商布局情況（覆蓋面）
現有涂料經銷商實力（代理品牌、人、財、物、網絡等）如何？合作積極性如何？歷史銷量變動情況如何？我司產品權重如何？經銷商自身的發展規劃是什么？
（2）KA渠道的掌控情況
已經合做了哪些系統？通過什么樣的方式合作？（直營還是通過經銷商）進了哪些條碼？陳列面如何？促銷檔期的安排頻次如何？常用的促銷方式有哪些？促銷的力度如何？門店客情關系如何？
（3）批發市場的掌控情況
批發市場是否全面覆蓋還是集中于某幾家“大戶”在銷售？批發市場的價格體系控制如何？批發市場是否會成為“竄貨”的發源地？
（4）終端掌控情況
終端的鋪市率、鋪貨率如何？拜訪率如何？客情關系如何？服務水平如何？
3、價格
產品的價格體系如何設定？產品結構的價格區間帶是否合理？經銷商的毛利空間是多少？分銷渠道的利潤空間是多少？終端的利潤率水平如何？整體價格管控水平如何？市場上低價銷售或竄貨的行為是否嚴重？
4、推廣方式（促銷）
公司有無線上推廣活動？線下的推廣以通路促銷還是終端促銷為主？通路促銷的主要形式是哪些？渠道成員的接受程度如何？通路促銷的到達率如何？費用投入情況如何？投入產出比如何？
終端促銷的主要形式有哪些？反饋效果如何？費用投入情況如何？投入產出比如何？
5、團隊
市場上現有人員有多少人？人員架構如何設置？團隊的崗位職責是否清晰？團隊的激情程度如何？團隊的整體作業水平如何？
競爭對手情況
對競爭對手的調研分析，也是按照產品、渠道、價格、推廣方式（促銷）、團隊五個方面來進行�？赡苷{研競爭對手的很多細項難度要大一些，但只要通過細心的走訪、問詢與觀察，還是能夠達到全面了解競爭對手的目的。
市場調研是個系統工程，慧聰筆者針對目前業內出現的輕調研問題做的一份簡單的調研模型案例，主要是分析了市場調研的整體框架模型，在實際的市場營銷過程中，我們還應該盡可能的根據實際情況進行細化。市場調研的越徹底，越深入，成功開拓市場的可能性就越大！希望在以后的文章中，我們繼續撰寫更多的實用性的文章！
走訪企業多了，每隔幾天總會聽到業內的朋友說，這段時間我準備開發某某市場，或者這段時間我準備新推某某產品，由于我喜歡刨根問底的個性，聽到這類的消息，總是喜歡問個，那邊市場狀況怎樣？大部分給出的答案都是猜測出來的答案，沒任何數據支撐。這或許就是我們涂料行業大部分涂料采取的模式，領頭一拍腦袋就出一套政策或進入某個市場。
但是在實際的市場營銷活動中，我們要面對一個又一個不同的區域市場，區域市場因其構成要素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特征有不同的表現。市場的不同表現主要體現為地域跨度、市場規模、市場特征及消費特性的不同！
要成功開拓一個區域市場，首要的條件就是要對區域市場的特點有深入的了解與分析，這就是我們常說的市場調研，正所謂“沒有調查，就沒有發言權”。實際的市場營銷過程中，區域市場的調研主要圍繞市場的共性特點、本企業情況、競爭對手的情況這幾個核心項目展開。
市場的共性特點
所謂的市場共性特點是指市場原本就存在的基本情況，不以品牌的不同或個人的意志為轉移。市場的共性情況主要包含以下四個方面的基本情況。
1、人口數、購買力、購買欲望
市場的大小主要取決于人口數、購買力和購買欲望三個要素。人口數是一個相對固定的數值，可以稱為不變量。購買力和購買欲望則是處在不斷變化的過程中，可以稱為變量。影響這兩個變量的因素很多，其中主要的因素之一就是當地的經濟發展水平（GDP）、消費者人均收入（人均GDP）、人均可支配收入.。道理很簡單，經濟發達的區域，消費者收入水平高，可支配收入高，自然購買力和購買欲望相對要強于經濟欠發達的區域。當然，不同的產品對應著不同的目標消費人群，我們還應對目標消費群體的人口數量、購買力及購買欲望做更細致的分析。
2、生活方式、消費習慣
中國市場最大的特點就是人口眾多、區域發展不平衡。區域間無論是經濟發展水平還是生活方式都有著巨大的差距。形容中國的飲食習慣有這樣一種形象的說法：“南甜、北咸、東酸、西辣”。因此，對區域市場的調研了解很重要的一點就是要對當地消費者的生活方式與消費習慣要有透徹的了解。這一點決定了企業如何選擇主打產品、產品的屬性（比如防霉還是防劃傷等等）、包裝形式、主流價格如何確定等。舉個簡單的例子，在南方銷售防霉的涂料產品要比北方相對容易。
3、市場范圍
人口數構成了一個宏觀的市場范圍，我們還需要根據地理位置界定市場的微觀范圍。通常的做法是按照行政區域的劃分辦法對市場進一步細分，明確區域市場內有多少個市區、縣城、鄉鎮等。這一點決定了區域市場的的渠道布局規劃及人員架構設置。
4、市場資源情況
這里的市場資源主要指的是渠道資源，市場調研首先要從宏觀上對區域市場的資源狀況有準確的了解。實際的市場營銷過程中主要需要掌握以下資源情況：
（1）市場上從事同類產品經銷的經銷商大概有到少家？市場前5名品牌的經銷商是誰？建立《區域市場經銷商資源登記表》（略）。
（2）區域市場KA系統有哪些，各系統的門店數量各是多少？門店分布情況如何？KA渠道的權重如何？（KA系統的發達程度，比如一線城市的KA渠道權重要遠遠大于普通縣城），建立《KA系統情況分析表》（略）
（3）區域市場的建材批發市場有幾個，建材批發市場的輻射范圍如何？
（4）終端零店的數量大概有多少？
（5）、特殊渠道的資源數量（比如可以銷售涂料的專柜等）有多少？
調研企業在市場上的情況主要從產品、價格、渠道、推廣方式、團隊5個方面著手進行。
1、產品
（1）產品結構情況
公司的產品是單一還是比較豐富？是高、中、低檔全部覆蓋還是只集中于某一檔次？同一產品的規格是單一還是豐富？同一產品的口味是單一還是豐富？
（2）產品的生命周期
公司的產品何時進入市場？不同單品處于生命周期的哪個階段？新老產品的結構比例如何？新老產品的銷量比例如何？明星單品是哪只？明星單品銷量占比如何？
2、渠道
（1）經銷商布局情況（覆蓋面）
現有涂料經銷商實力（代理品牌、人、財、物、網絡等）如何？合作積極性如何？歷史銷量變動情況如何？我司產品權重如何？經銷商自身的發展規劃是什么？
（2）KA渠道的掌控情況
已經合做了哪些系統？通過什么樣的方式合作？（直營還是通過經銷商）進了哪些條碼？陳列面如何？促銷檔期的安排頻次如何？常用的促銷方式有哪些？促銷的力度如何？門店客情關系如何？
（3）批發市場的掌控情況
批發市場是否全面覆蓋還是集中于某幾家“大戶”在銷售？批發市場的價格體系控制如何？批發市場是否會成為“竄貨”的發源地？
（4）終端掌控情況
終端的鋪市率、鋪貨率如何？拜訪率如何？客情關系如何？服務水平如何？
3、價格
產品的價格體系如何設定？產品結構的價格區間帶是否合理？經銷商的毛利空間是多少？分銷渠道的利潤空間是多少？終端的利潤率水平如何？整體價格管控水平如何？市場上低價銷售或竄貨的行為是否嚴重？
4、推廣方式（促銷）
公司有無線上推廣活動？線下的推廣以通路促銷還是終端促銷為主？通路促銷的主要形式是哪些？渠道成員的接受程度如何？通路促銷的到達率如何？費用投入情況如何？投入產出比如何？
終端促銷的主要形式有哪些？反饋效果如何？費用投入情況如何？投入產出比如何？
5、團隊
市場上現有人員有多少人？人員架構如何設置？團隊的崗位職責是否清晰？團隊的激情程度如何？團隊的整體作業水平如何？
競爭對手情況
對競爭對手的調研分析，也是按照產品、渠道、價格、推廣方式（促銷）、團隊五個方面來進行�？赡苷{研競爭對手的很多細項難度要大一些，但只要通過細心的走訪、問詢與觀察，還是能夠達到全面了解競爭對手的目的。
市場調研是個系統工程，慧聰筆者針對目前業內出現的輕調研問題做的一份簡單的調研模型案例，主要是分析了市場調研的整體框架模型，在實際的市場營銷過程中，我們還應該盡可能的根據實際情況進行細化。市場調研的越徹底，越深入，成功開拓市場的可能性就越大！希望在以后的文章中，我們繼續撰寫更多的實用性的文章！
