中國新型涂料網(wǎng)訊：
經(jīng)銷(xiāo)商作為涂料企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設和管理歷來(lái)是各涂料廠(chǎng)家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽(yù)度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷(xiāo)商團隊，是各個(gè)涂料企業(yè)孜孜以求的目標。那么，在這個(gè)“客戶(hù)就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰略“雙贏(yíng)”的廠(chǎng)商合作伙伴新關(guān)系呢？
新型涂料經(jīng)銷(xiāo)商團隊的建設和管理
箴言一：門(mén)當戶(hù)對合適的就是最好的
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“選”出來(lái)的，不是“揀”出來(lái)的。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇涂料經(jīng)銷(xiāo)商，選擇什么樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商才是最好的呢？筆者認為，涂料經(jīng)銷(xiāo)商的選擇應根據“出身門(mén)第”，講究“門(mén)當戶(hù)對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話(huà)說(shuō)的好，廠(chǎng)大欺客，客大欺廠(chǎng)，但條件相當時(shí)，便會(huì )省去很多麻煩。涂料經(jīng)銷(xiāo)商是“選”出來(lái)的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來(lái)的。
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇應根據廠(chǎng)家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì )為以后的市場(chǎng)操作及長(cháng)久發(fā)展打下良好的基礎，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的銷(xiāo)量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來(lái)受害的還是自己。
箴言二：靠天靠地不如靠自己愛(ài)“拼”才會(huì )贏(yíng)
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“做”出來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的。
涂料經(jīng)銷(xiāo)商選好了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？答案是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(cháng)治久安”，長(cháng)期發(fā)展，獲得銷(xiāo)量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的。
箴言三：營(yíng)造“家庭”氛圍共創(chuàng )“雙贏(yíng)”格局
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商好比一個(gè)家庭組合，廠(chǎng)家是“家長(cháng)”，經(jīng)銷(xiāo)商是“成員”，而營(yíng)銷(xiāo)代表則是廠(chǎng)家的“代言人”和“家法執行者”，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛(ài)”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷(xiāo)商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
箴言四：“孺子“可教協(xié)同發(fā)展
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。
在營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設上，一個(gè)公認的說(shuō)法就是要打造具有“客戶(hù)顧問(wèn)型”的營(yíng)銷(xiāo)團隊，意即作為廠(chǎng)商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅要給客戶(hù)當好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠(chǎng)家培訓客戶(hù)及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：A牌急凍食品公司95年建廠(chǎng)，不到十年的時(shí)間，就成為擁有十條先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)，銷(xiāo)售區域遍布十幾個(gè)省市的地方知名品牌，最令人稱(chēng)奇的是近200家客戶(hù)中的80%都是經(jīng)銷(xiāo)年限6年以上的老客戶(hù)，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實(shí)客戶(hù)，其滾動(dòng)快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
一、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )年年開(kāi)。每年12月份，全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商齊聚公司所在地A城。年會(huì ) 不僅宣導新一年的公司營(yíng)銷(xiāo)政策，而且還外聘專(zhuān)家、學(xué)者給全體經(jīng)銷(xiāo)商培訓經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)趨勢等等相關(guān)內容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。
二、培訓專(zhuān)題會(huì )季季開(kāi)。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)題培訓，培訓內容主要包括經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的打造、經(jīng)銷(xiāo)商的渠道管理、經(jīng)銷(xiāo)商的人員管理、經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理、經(jīng)銷(xiāo)商的財務(wù)管理等相關(guān)內容。從經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商團隊，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同提高，同步發(fā)展。
三、流動(dòng)培訓會(huì )時(shí)時(shí)開(kāi)。公司每個(gè)月都組織培訓專(zhuān)員，深入到一線(xiàn)市場(chǎng)，隨時(shí)隨地的給客戶(hù)及其人員溝通、培訓，其內容主要是營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升、通路策略、促銷(xiāo)策略、市場(chǎng)細分等等。
以上培訓活動(dòng)的開(kāi)展，扎實(shí)有效，有始有終，不但調動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷(xiāo)商的戰略規劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶(hù)的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場(chǎng)效果。
箴言五：加壓驅動(dòng)激發(fā)潛能
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“激”出來(lái)的，不是“等”出來(lái)的。
馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實(shí)現的需求。充分運用馬氏理論，對經(jīng)銷(xiāo)商本著(zhù)“尊重自我，實(shí)現自我”的原則，加壓驅動(dòng)，激發(fā)潛能，有時(shí)會(huì )起到意想不到效果。
人人都有惰性，涂料行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商也不例外，作為成功的廠(chǎng)家就應該通過(guò)不斷推陳出新的營(yíng)銷(xiāo)激勵政策及策略手段，加壓驅動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到最大化，從而創(chuàng )造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售奇跡。正如鐵人王進(jìn)喜所說(shuō)：“井無(wú)壓力不出油，人無(wú)壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿(mǎn)期待，真正成功的經(jīng)銷(xiāo)商是“激”出來(lái)的，而決不是“等”出來(lái)的。與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)出“激”。
隨著(zhù)涂料行業(yè)的日益成熟，市場(chǎng)競爭將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商團隊的打造，也注定充滿(mǎn)著(zhù)不可確定、難以捉摸的變數，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰略“雙贏(yíng)”的合作伙伴新關(guān)系依然能夠打造，互利“多贏(yíng)”的市場(chǎng)經(jīng)濟的明天也必將是輝煌的明天！
經(jīng)銷(xiāo)商作為涂料企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設和管理歷來(lái)是各涂料廠(chǎng)家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽(yù)度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷(xiāo)商團隊，是各個(gè)涂料企業(yè)孜孜以求的目標。那么，在這個(gè)“客戶(hù)就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰略“雙贏(yíng)”的廠(chǎng)商合作伙伴新關(guān)系呢？
新型涂料經(jīng)銷(xiāo)商團隊的建設和管理
箴言一：門(mén)當戶(hù)對合適的就是最好的
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“選”出來(lái)的，不是“揀”出來(lái)的。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇涂料經(jīng)銷(xiāo)商，選擇什么樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商才是最好的呢？筆者認為，涂料經(jīng)銷(xiāo)商的選擇應根據“出身門(mén)第”，講究“門(mén)當戶(hù)對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話(huà)說(shuō)的好，廠(chǎng)大欺客，客大欺廠(chǎng)，但條件相當時(shí)，便會(huì )省去很多麻煩。涂料經(jīng)銷(xiāo)商是“選”出來(lái)的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來(lái)的。
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇應根據廠(chǎng)家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì )為以后的市場(chǎng)操作及長(cháng)久發(fā)展打下良好的基礎，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的銷(xiāo)量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來(lái)受害的還是自己。
箴言二：靠天靠地不如靠自己愛(ài)“拼”才會(huì )贏(yíng)
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“做”出來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的。
涂料經(jīng)銷(xiāo)商選好了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？答案是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(cháng)治久安”，長(cháng)期發(fā)展，獲得銷(xiāo)量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的。
箴言三：營(yíng)造“家庭”氛圍共創(chuàng )“雙贏(yíng)”格局
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商好比一個(gè)家庭組合，廠(chǎng)家是“家長(cháng)”，經(jīng)銷(xiāo)商是“成員”，而營(yíng)銷(xiāo)代表則是廠(chǎng)家的“代言人”和“家法執行者”，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛(ài)”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷(xiāo)商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
箴言四：“孺子“可教協(xié)同發(fā)展
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。
在營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設上，一個(gè)公認的說(shuō)法就是要打造具有“客戶(hù)顧問(wèn)型”的營(yíng)銷(xiāo)團隊，意即作為廠(chǎng)商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅要給客戶(hù)當好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠(chǎng)家培訓客戶(hù)及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：A牌急凍食品公司95年建廠(chǎng)，不到十年的時(shí)間，就成為擁有十條先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)，銷(xiāo)售區域遍布十幾個(gè)省市的地方知名品牌，最令人稱(chēng)奇的是近200家客戶(hù)中的80%都是經(jīng)銷(xiāo)年限6年以上的老客戶(hù)，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實(shí)客戶(hù)，其滾動(dòng)快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
一、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )年年開(kāi)。每年12月份，全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商齊聚公司所在地A城。年會(huì ) 不僅宣導新一年的公司營(yíng)銷(xiāo)政策，而且還外聘專(zhuān)家、學(xué)者給全體經(jīng)銷(xiāo)商培訓經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)趨勢等等相關(guān)內容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。
二、培訓專(zhuān)題會(huì )季季開(kāi)。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)題培訓，培訓內容主要包括經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的打造、經(jīng)銷(xiāo)商的渠道管理、經(jīng)銷(xiāo)商的人員管理、經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理、經(jīng)銷(xiāo)商的財務(wù)管理等相關(guān)內容。從經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商團隊，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同提高，同步發(fā)展。
三、流動(dòng)培訓會(huì )時(shí)時(shí)開(kāi)。公司每個(gè)月都組織培訓專(zhuān)員，深入到一線(xiàn)市場(chǎng)，隨時(shí)隨地的給客戶(hù)及其人員溝通、培訓，其內容主要是營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升、通路策略、促銷(xiāo)策略、市場(chǎng)細分等等。
以上培訓活動(dòng)的開(kāi)展，扎實(shí)有效，有始有終，不但調動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷(xiāo)商的戰略規劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶(hù)的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場(chǎng)效果。
箴言五：加壓驅動(dòng)激發(fā)潛能
忠告：經(jīng)銷(xiāo)商是“激”出來(lái)的，不是“等”出來(lái)的。
馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實(shí)現的需求。充分運用馬氏理論，對經(jīng)銷(xiāo)商本著(zhù)“尊重自我，實(shí)現自我”的原則，加壓驅動(dòng)，激發(fā)潛能，有時(shí)會(huì )起到意想不到效果。
人人都有惰性，涂料行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商也不例外，作為成功的廠(chǎng)家就應該通過(guò)不斷推陳出新的營(yíng)銷(xiāo)激勵政策及策略手段，加壓驅動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到最大化，從而創(chuàng )造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售奇跡。正如鐵人王進(jìn)喜所說(shuō)：“井無(wú)壓力不出油，人無(wú)壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿(mǎn)期待，真正成功的經(jīng)銷(xiāo)商是“激”出來(lái)的，而決不是“等”出來(lái)的。與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)出“激”。
隨著(zhù)涂料行業(yè)的日益成熟，市場(chǎng)競爭將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商團隊的打造，也注定充滿(mǎn)著(zhù)不可確定、難以捉摸的變數，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰略“雙贏(yíng)”的合作伙伴新關(guān)系依然能夠打造，互利“多贏(yíng)”的市場(chǎng)經(jīng)濟的明天也必將是輝煌的明天！
