2014年漸行漸遠，2015年悄然而至，而距離羊年春節也不足兩個月，與眾多翹首期盼春節長假的人們一樣，眾多中小企業也在翹首期盼這個可以提高銷量的長假。而近十年來，假日消費已經成為百姓購物的關鍵時間點，而形成的假日經濟一直是所有商家和企業都會全力爭奪的消費戰場。

節假日營銷

節假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。如何對節日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好完成目標。

但在假日經濟的戰場上，往往正面交戰的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業。

很多中小企業既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰中處于被動的境地。爭吧，明顯處于劣勢;不爭吧，又眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿。是看著大企業瓜分市場，還是想辦法在夾縫中尋得機會分一杯羹?中小涂料企業該如何打好節假日營銷這張牌呢?

一個節日營銷活動要包容所有環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

家居建材零售商業包括建材市場、百貨、商廈、家居賣場，針對終端的營銷活動，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產品傾向程度，節日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度，最終決定是通過新產品推出增加新消費者?是通過促銷手段鞏固現有消費者?或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者?

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的到達率等。

同時，選擇營銷溝通工具的選擇很重要。節日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節日)、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

比如，為鞏固成熟產品的市場，節日營銷中可采用送小面值贈券、連環大抽獎等方式;為推出新產品，采用降價、免費試用、買一送一、郵寄產品名錄、報價單等;同時還可以制造公關事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚產品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等。當然一些主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均能突出節日氛圍，營造節日商機。

不是所有產品都適合節假日營銷

首先，要明白做市場、做促銷不是湊熱鬧，并不是所有的產品都適合做假日營銷。如果你的產品和假日消費沒有直接關系或關聯度不高的，建議可以放棄在假日期間的一些推廣活動。

清晰定位節假日促銷目的。

很多企業在做推廣時，活動的目的性不是很清晰，特別是很多中小企業體現的更為明顯。

因此我們在不同的時期、不同的渠道、不同的產品做推廣一定要有清晰的目的性。是為了提升品牌、還是為了促進銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調整產品結構?

但就中小品牌節假日促銷而言，目的性應該很清晰——就是為了促進產品銷量提升，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

促銷時間節點選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，堆頭、端架、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍。

以中秋節為例，一個企業買下一個超市內主通道的地段，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬。沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業是很難以為繼的。對于很多中小企業只能望洋興嘆。

其實中小企業完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排促銷活動。這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。

或者干脆放在假日消費的后一檔。此時，經過一番激戰之后，大部分企業都會喘一口氣，終端資源基本會空置出來，也能搭上假日消費的末班車，何樂而不為呢。

別和大品牌打正面戰

大家經常會看到一些這方面的新聞，某某啤酒的業務員和另一競爭對手的業務員打起來了，某某超市內兩個企業的促銷員打得頭破血流，終端競爭的殘酷可見一斑。

而中小企業要人沒人、要錢沒錢，所以在實力不濟的前提下，盡量少和大品牌打正面戰。

你做整版海報，我就不做海報;你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架;你買端架，我就做個牌面促銷;你在主通道大聲吆喝，我就在你不遠處偷偷攔截;你在大的KA門店做宣傳，我就到BC類門店做推廣等等等等。

總之做到不激怒大品牌，不被大品牌關注，這樣，才能達到自己的促銷效果。

產品促銷的方式要選擇得當

假日期間，產品促銷的方式會多種多樣。而對于中小企業而言，在最短的時間內吸引住消費者并達成交易是促銷的最重要的目的。所以要依據產品的賣點和特性設定促銷方式。

以食品為例，如果你的產品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進行促銷。

當然，由于節假日期間商家的競爭激烈程度而言，產品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節省終端其它宣傳費用的大筆投入，又容易以價格吸引消費者。

整合終端資源為促銷服務

企業在活動前，有必要和商超相關終端負責人建立較好的客情關系，通過零售終端去了解競品的一些促銷動態和相關信息。

比如，競品的活動檔期是哪個時間段?促銷單品是哪個?促銷方式是什么?價格折扣是多少?有無人員做促銷支持?有無DM或特殊陳列等等

同時，也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置，DM的最佳排版位置，加大活動期間的門店訂貨量，避免活動期間出現斷貨等問題。

知己知彼，才能制定更為恰當的促銷策略;有的放矢，才能實現促銷的最佳效果!

整合客戶資源做好終端促銷

活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達成促銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能更好地實現推廣效果。

因為，絕大部分客戶不是經營代理一個品牌，在受到終端資源、銷量、利潤、資金等因素影響下，客戶在節假日做促銷是有選擇性的。

所以，企業要做好提前準備，就活動的細節提前與客戶溝通。比如活動能帶來的宣傳效果，銷量的提升幅度，客戶的利潤保障等。以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使貨款及時收回。

預防和消除過度促銷帶來的后遺癥

只要有促銷，就有可能存在透支銷量的問題，并帶來一定的過度促銷后遺癥，只不過市場影響的周期有長有短罷了。

針對這種問題的出現，企業要做到以下幾點：

1.前期就預估一個合適、可控的促銷量，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨;

2.促銷開始前就留給市場一個相對合理的消化期;

3.活動期間關注終端和區域的銷售進度，對于出現的銷售不均衡情況，要及時調配終端和區域間的貨物配給;

4.活動結束后，要進行盤點，對于消化不良的終端囤貨，要及時退出，可以轉向流通市場進行二次消化;

5.對于活動結束后銷量可能出現的突然下滑做出市場預案，拿出一個或幾個非假日促銷單品(可能是非主力單品)進行推廣，填補銷量真空。這樣才不會出現銷量的大幅波動，極好的樹立客戶和終端的銷售信心。