中國新型涂料網訊：
21年前，鐘中林這個土生土長的臺灣人來到大陸，開始了他在中國的職場新紀元；與此同時的1992年，由新加坡立時集團投資和管理的立邦涂料進入中國市場，翻開它在中國發展的嶄新一頁。彼時，鐘中林不會想到，自己今后的人生將與這個企業結下不解之緣。
2007年，在中國生活的第17個年頭，鐘中林加入立邦，出任立邦中國區總裁。在他加入的這幾年，立邦在中國幾乎保持著兩位數的增長，市場份額達到17 %-20 %，中國市場的業務占據其在亞洲銷售總額的一半以上；從規模來看，立邦中國也從最初只有40-50人運營，發展到現在擁有15家公司，7000名員工，3600家專賣店，約1685家經銷商，16000家分銷店。一個毋庸置疑的事實是，中國市場已經成長為其母公司——新加坡立時集團第一大市場。
攤子大了，問題也相繼產生。如何從銷售模式、渠道管理、品牌打造、市場拓展等方面進行革新？鐘中林面對著諸多挑戰。
“片區”管理
規�；陌l展直接導致了市場的混亂。起初由于經銷商眾多，每一個地區的責任很難落實，常常會出現價格混亂、竄貨等現象。2007年，剛剛加入立邦的鐘中林開始著手打造“片區”的概念，通過劃分區域負責人來落實銷售和市場服務方面的責任，刷新立邦的銷售模式。
如何理解“片區”的概念呢？“比如中國戶籍政策中的‘片警’，他一定知道他負責區域的居民情況，居委會也一定知道所轄社區的家庭分布。我們也希望自己的服務可以做到這種程度。”鐘中林向《成功營銷》記者打比方。按照銷售量在地圖上劃分區域，只要有假貨或者其他方面的問題出現，很快就能查出是哪個“片區”的責任。立邦的規劃是，在中國建立1724個“片區”，而目前已完成1685個。
雖然現階段的成效不錯，不過，最初決定設立“片區”的時候，鐘中林遇到的困難可不少。這種困難既有來自內部的，也有來自外部的。鐘中林甚至把它稱為“立邦進入中國以來最具挑戰的事情”。
“分片”是立邦下很大決心去做的事情。因此，在初期提出這一概念時，如何說服自己的老板接受，成為鐘中林面對的首要挑戰。“立邦作為商業公司，做這件事會使得銷售受影響，所以，我需要說服總部老板，讓他承受短期內的業績損失。”鐘中林坦言。
再就是說服員工。劃分“片區”以前，都是立邦的銷售人員直接去跟經銷商對接，經銷商覺得立邦不錯，也有錢賺，所以愿意合作。但是劃分“片區”后，由于牽扯到老客戶的轉讓等問題，經銷商的生意明顯受到影響。如何用合理的方法去說服客戶，對客戶損失的利潤進行補償？這些都是需要對員工進行內部溝通的。
除去內部的問題，還有一些外部問題需要克服。“重新劃分片區負責后，如何平衡原有客戶的利益問題”，這是立邦的當務之急。此外，還有如何劃分片區等技術上的問題需要解決。
最終，這些問題都被一一攻克，而鐘中林加入立邦之前在康師傅控股公司的工作經驗為其提供了有力支持。“在康師傅工作的12年，我其實已經做過關于‘片區’管理的事情，有了這個成功的經驗，我就不是瞎子摸著石頭過河了，也不會讓別人膽戰心驚。”鐘中林如是說。作為曾任康師傅方便食品事業群總經理等職的鐘中林來說，他要做的僅僅是把康師傅在區域銷售管理方面的特色與經驗與立邦的現狀結合，運用到涂料行業。
“虛實”結合
“片區”銷售模式的確立，也為立邦在網絡銷售渠道上的全新布局提供了便利條件。
2011年，立邦在淘寶商城(現名“天貓(微博)”)正式成立官方旗艦店(涉及上海和北京部分地區)，成為涂料界率先開展“送貨上門”整合方案的公司。很多消費者對于立邦“上午送貨下午到”的服務感到驚奇，殊不知，這是立邦的“片區”銷售模式發揮了作用。
“我們跟淘寶商城做了一個銷售的對接”，鐘中林解釋道：“比如在北京朝陽區，淘寶商城大概有1400個對接點，接到訂單后，可以分到立邦近1700個對接點里。雖然是我們通過淘寶商城接的單，但是最后會在‘片區’經銷商那里實現送貨。”接到訂單后，經銷商會打電話給消費者跟進，詢問下一張訂單需求的時間、是否需要裝修等，如果不需要裝修的話，消費者可以把產品寄存在店內，等需要時再來取貨。這樣，消費者既享受到了網上訂貨的優惠價格，也享受了實體店提供的優惠與服務。
鐘中林坦言，這一虛實結合的嘗試也是立邦在O2O(Online To Offline)模式上的重要探索。
探索過程中的困難也不少。首先是配送成本的控制。其次是消費者觀念的改變。“我常常開玩笑說，中國經營市場，由南往北越走越老。”鐘中林笑道。在他看來，南方沿海城市，做生意的人比較多，觀念也比較開放；北方人則不同，他們的觀念相對陳舊，因此，電子商務也相對難做。特別是東北、西北等地區，難度更大。
好的一方面則是，立邦在淘寶商城的旗艦店成立后，市場上的假貨減少了。在這之前，盡管有渠道部和“片區”負責人在做防止“竄貨銷售”的工作，但市場上還是有不少立邦的假貨。“2009年，我們做了很多‘打假’的工作，后來發現這些假貨都是從網店來的”，鐘中林說：“這是很糟糕的一件事情，不但造成了市場價格混亂，也使得我們內部由于打假工作疲于奔波，幾乎是人仰馬翻的狀態。”這也正是立邦建立官方旗艦店的一個重要原因。通過這一方式，立邦與淘寶聯合對網上銷售立邦假貨的商家進行了清理。
目前，立邦淘寶商城旗艦店的月瀏覽量已經達到50多萬。“我們今年銷售額也預計做到5千萬。”鐘中林篤定地說。
