編者按：目前在涂料營銷領域“涂裝工具”這一塊，我們看到了一個比較成功的例子，就是美國的固瑞克，據了解，美國固瑞克公司目前所有的建筑噴涂設備包括各類電動、汽油機驅動、液壓驅動的高壓無氣噴涂機，在中國范圍內（包括臺灣和香港），都有專業代理商來被授權銷售�？梢哉f，美國固瑞克噴涂機是一個外資涂裝設備進入中國市場非常成功的案例。
那現在，除了這個噴涂之外，在打磨領域，狀況如何呢？由此我們也邀請到了在打磨機領域專業的生產企業——德國費斯托，來接受我們《涂贏天下》的一個訪談和調查。
德國費斯托中國區總監李鵬先生
費斯托打磨機
記者：請問李鵬先生您怎么看中國的涂裝工具這一領域的發展前景。
李總：德國費斯托作為涂裝工具的專業生產企業，通過這幾年對中國市場的開拓，我們的想法，就是把我們費斯托這個系統的、無塵的、環保的、健康的、有品質的打磨工具，運用到油漆工和經銷商群體，起到一個潤滑的作用，進而從打磨工具帶動整個涂裝工具的提升。
作為油漆工來說，工具很少，由最先的拿一把刷子，甚至什么都不帶，直接放兩塊板子，就這樣子涂刷，后來慢慢發展到無機噴涂，現在，我們希望通過無塵打磨這一塊，來豐富整個油工的工具，并幫助到墻面裝飾的規劃和標準的制定，對消費者也有一個保障。
大家都知道，消費者最終要的是一個效果，但是這個效果有很多方面，有顯性的，比如乳膠漆方面的效果，也有隱性的，它的質量和售后，若由于一些輔材或者基材處理不好，就會造成商家與油工、商家與廠家的各種推諉的狀況。
那么，無漆噴涂或者無塵打磨這一塊，它的質量是有保障的，類似于“涂裝一體化”，包括噴涂、打磨，都由專業的涂裝團隊來做，讓消費者有一個直接的概念。同時，對于材料經銷商或者涂料經銷商來說，也省了不少精力。
最近，我們在順德拜訪了很多涂料廠家，廠家原先對自己的一些打磨機的一些概念，也有一個誤解，經過與廠家之間的溝通，他們也改變了一些看法，他們表示，如果這樣一個東西介入到他們的體系里面，這將增加他們與客戶之前的粘度和提升他們自己的品牌，經銷商在油工群體當中的影響，也有非常大的好處。
記者：我們關注到，這個無塵打磨的這個系統，受益點主要有三個，一個是消費群體，第二個是經銷商和油工，第三個是企業，它們的受益點分別在哪？如果我們用簡短的這樣一個總結的話， 你覺得是什么？
李總：作為品牌廠商，他們的受益點就是，通過這個服務，無論對于經銷商、油工、消費者，對廠商的品牌會更認可，因為這個品牌是在關注他們的一個最終的需求，讓油工使用起來更簡便，讓消費者獲得最大的利益。對于廠家品牌口碑的提升，是有明顯好處的。第二點，從營銷方面來說，它是可以間接幫助廠家來提升銷量的。
從經銷商角度來說，以前的銷售產品都比較單一，都是賣材料，現在還可以添加這樣一個服務進去，無論是對于油工也好，工頭也好，通過這個工具來提升他們的涂裝、工藝施工水平，來到達一個新的高度。因為大家都知道，到目前為止，我們的油工層面確實還沒有一個類似于培訓這樣一個機制，或者說在業界有一個考評的方式來認可。
這樣，對油木工來說，他們要的，不僅僅是經銷商請吃飯，去娛樂等等，如果通過這個工具，油木工了解了這個機器以后，不管有沒有用，他們對表面涂裝肯定會產生新的看法，新的觀念，這對于他們整個的職業生涯是非常有幫助的。
從消費者層面，雖然從施工的細節上消費者關注不多，但是從整個涂裝效果來看的話，肯定會給消費者一個“肉眼看不到的好處”，從面漆到基材，一體化的為消費者服務，這就保證了一個裝修的質量，因為現在涂裝質量方面的投訴實在是太多了。
記者：下面有請李總談一談，現在無塵打磨在中國市場的競爭狀態是怎么樣的？
李總：自從德國費斯托進入中國市場以后，從近幾年來看，國內的公司它也會推出墻面打磨的相關技術與工具，作為使用者，他們在剛開始選擇的時候，如果兩種產品放在他們面前，會有兩個極端，一個是價格，因為他要考慮到他所承受的水平，在幾年前，中國的油工群體收入水平還沒有這么高的時候，他們非常情愿的去嘗試低成本的東西，嘗試過幾次以后，他們會對無塵打磨這個機器喪失信心，故障率、無塵達不到最終的效果、返修等等，可能一個月都用不了，就扔掉了。
另外一個方面，他們非常抵觸那些非常低廉的工具，然后又非常認可我們的產品，因為我們一臺打磨機，可能會配備一臺更昂貴的一套集成系統，從機器本身來說，就要比普通產品貴好幾倍。那他們買了以后，會發現這個產品非常值得，一兩個月的時間，通過他們的一個辛勤的勞動，就可以把這個幾萬塊錢的機器回本。
隨著這兩年人工成本的上漲，現在的趨勢越來越明顯，不僅僅是這些打磨工人或者油漆工人，他們越來越容易接受用機器、設備來代替人工打磨，然后用好的機器來代替目前來說那些質量不穩定的機器，也是有很好的好處。
記者：總之，在競爭領域里面，能在質量、品質保障等等方面，有沒有跟德國費斯長并肩的一些對手？
李總：據我了解，現在中國市場暫時沒有，國際上來看，這樣的帶集成的無塵打磨的企業也不多，所以說，無論是從國內還是國外，關系到無塵打磨這個領域的專業型企業，德國費斯托是最早的，也是最成熟的一家。
記者：在國外，他們在墻面，或者家具上，是不是大面積的使用機械涂刷，還是用人工？
李總：在歐美國家，目前普遍用人工的比較少，因為人工的成本高，據我了解，每個小時的薪水都達到了40－50歐元，這不是每個白領階層可以隨意請的起的水平，但是歐美這些施工工人的工效、質量保障是非常高的。
他們一個裝修工人出去，什么工種都會做，不管是木工也好，油工也好，他們都是用工具來做，并且保質保障的去完成。然后我們德國費斯托在歐洲可以算是一個受大眾認可的，性價比也比較高，施工操作也比較簡單，也是方便人們的使用，同時在系統、兼容這一塊是做的最好的。
記者：雖然德國費斯托這個品牌進入中國時間不長，是否是看中了中國這樣的巨大市場的機遇？
李總：是的，在表面無塵打磨這一領域里面，我們作過一個統計，不管是家具涂裝，還是建筑涂裝，市場需求是非常大，我想，德國費斯托總部高層也深知這一點，所以，近幾年，德國費斯托在不斷的加大人力、物力來推廣這一產品。
記者：那李總能不能多透露一點，德國費斯托未來幾年在中國市場的一些規劃？
李總：我們想把德國費斯托最優秀的無塵打磨產品，以及它服務理念推廣到中國，同時能得到中國涂裝行業企業的認可，我們知道，跨出第一步總是最難的，不過我們有信心，近幾年，我們也在跟國內行業一些領軍的涂料化工企業進行接洽，包括多樂士的家易涂系統和立邦的翻新系統等，他們也希望通過我們的產品來推動他們經銷商的服務升級，我們也正在努力，通過他們已有渠道，來普及這個產品。
