泛涂經銷商管理突圍
日期:2013-03-27 16:38
必須有自己的核心產品，也必須有自己的流量型產品，否則單一的產品線只會減少企業的核心競爭能力。
6.如何讓經銷商放棄多元化（專一經營）
企業的代理商多元化，首先是對廠家不利（至少不是正面促進的作用），其弊端是顯而易見的，比如，分散了代理商的注意力，分散了代理商的資金流，如果是不同的領域則進入到熟悉的行業，如果是代理廠家的競爭品類，則引起不必要的競爭。
勸代理商放棄多元化經營是一件吃力不討好，同時也十分棘手的問題，這對銷售人員是一大挑戰。
因為，雖然代理商多元化風險較大，但代理商畢竟是生意人，其之所以多元肯定是深思熟慮的結果，其驅動力主要來源于兩個方面，一是廠家品牌的競爭力不強（從而導致經銷商贏利能力一般）；二是多元化的生意項目誘惑力較大。
所以，代理商如果一旦多元化，廠家的銷售人員是很難挽回的；只是在多元化蠢蠢欲動以前，代理商會有許多特征：比如與廠家的合作心不在焉、執行力差，業績較差，新品上柜慢，與業務員的溝通漫不經心等。當然，這些也是表象，有經驗的銷售人員一旦發現經銷商多元化征兆，可以從如下方面解決：
曉之以理：比如多元化的危害與風險，專一品牌的好處
動之以情：長期代理一個