涂料企業與經銷商之間的的錯位營銷
日期:2013-03-25 16:46
有什么好處?能夠獨享代理利益，能夠獲得與廠家討價還價的資格。
經銷商的思路錯誤在于：忘記了做市場的目標。做市場的目標是什么?把市場做起來。只有市場做起來了才有利益。獨家經銷能把市場做起來嗎?為什么一些根本沒有實力的經銷商也要求獨家經銷呢?
思路的錯誤是最大的錯誤。
獨家經銷商與多家經銷的核心區別是什么？獨家經銷與多家經銷的核心區別不是經銷商的數量多少，而是廠商職能的不同。獨家經銷商可能是全權委托的代理商，而多家分銷商則只能是有限職能的經銷商。
產品開發市場必須完成相應的職能，基本職能包括：市場調研、區域營銷規劃、新產品推廣、終端鋪貨、貨物配送、渠道促銷、區域品牌規劃等。任何一項職能的缺失都可能導致區域市場開發失敗。這些職能由誰來承擔?是由廠家還是由經銷商承擔，或者由廠商分擔?在獨家經銷與多家分銷體制之下，職能分工相差極大。
職能分工通常與二項因素有關：
一是職能優勢，誰在哪方面有職能優勢，就讓誰承擔哪項職能。這種職能分工有利于廠商各自發揮自己的長處，實現優勢互補。二是利益分配，誰承擔哪項職能，勢必相應增加營銷成本。因此利益分配就向哪一方傾斜，通常要求獲得較大利益的一方承擔更多更大