涂料企業招商需做到“瞻前顧后”
日期:2013-03-27 16:38
關鍵在于監管的對象給找錯了!殊不知，所有具體的管理經銷商的工作都是有銷售人員完成的，因此，要管理好價格體系，就必須將監管的重心轉移到企業銷售人員身上，建立強有力的約束機制和處罰制度，實踐證明此方法不是最好的，但絕對非常有效。
深度調研，建立檔案，合適的產品和力度放到合適的終端
【案例】
A涂料企業在區域市場運作前沒有對區域市場進行詳細而深入的市場調查;在開發市場的時候盲目的追求終端鋪市率;在市場維護過程中沒有建立終端店進、銷、存數據庫檔案，對終端的階段性銷貨量和銷貨品項進行數據分析，根據數據分析對終端店進行分類管理和維護。而是重銷售、重激勵、輕管理，使得沒有把合適的產品鋪到合適的終端;沒有把合適的促銷政策給到合適的終端店，結果導致同一款產品在同一區域市場上的零售價有多種價格，損害了產品的聲譽，消費者對產品產生了懷疑而放棄購買而影響銷量。另外多種零售價格增加了終端店和銷售人員、經銷商等之間沖突使得終端零售價格體系受到嚴重的破壞，使得價格透明、缺乏推力而影響銷量。
【應對策略】
一、合適的產品鋪到合適的終端
根據涂料企業的實力、產品對所要運作的區域市場終端店進行詳細深入的摸排，根據終端店