抓住涂料企業管理的幾個關鍵點
日期:2013-04-16 15:34
場開拓階段。涂料企業處于市場開發的初級階段時，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點。因此，此時企業返利制度的制定，應將銷量考核作為考核的全部。但隨著市場開拓的進展，銷售進入穩定階段后，諸如品牌形象、消費者忠誠度則成為企業考慮較多的部分。此時銷量考核的權重可適當降低，應開始陸續加入終端形象、價格執行等考核內容。
第二，根據經銷商的即時市場綜合表現。涂料企業可把經銷商不按公司銷售政策辦事的現象羅列出來，將這些違法現象中對銷售影響較大的部分列為返利考核內容。如經銷商竄貨現象比較嚴重時，則可給竄貨考核較大的權重等。
第三，根據企業即時市場戰略。如果企業本年度重點是大力建設終端形象，則此時返利制度考核內容中，諸如終端位置、裝修、生動化應占有較大的比重;如果企業本年度重點是大力推廣新品，則此時就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進行考核。總之，涂料企業要巧妙地將本階段的市場工作重點，設置入返利考核內容中，以對經銷商起到控制、引導作用。
管理技巧三：制定詳細制度，避免經銷商竄貨
經銷商為了謀求利潤的最大化，利用不同銷售區域市場需求的差別，將產品超越所限制的區域進行銷售的行為，即為竄貨。涂料企業控制竄貨