專訪立邦中國區總裁――鐘中林
日期:2013-09-13 16:40
模式。
如何理解片區的概念呢？比如中國戶籍政策中的片警，他一定知道他負責區域的居民情況，居委會也一定知道所轄社區的家庭分布。我們也希望自己的服務可以做到這種程度。鐘中林向《成功營銷》記者打比方。按照銷售量在地圖上劃分區域，只要有假貨或者其他方面的問題出現，很快就能查出是哪個片區的責任。立邦的規劃是，在中國建立1724個片區，而目前已完成1685個。
雖然現階段的成效不錯，不過，最初決定設立片區的時候，鐘中林遇到的困難可不少。這種困難既有來自內部的，也有來自外部的。鐘中林甚至把它稱為立邦進入中國以來最具挑戰的事情。
分片是立邦下很大決心去做的事情。因此，在初期提出這一概念時，如何說服自己的老板接受，成為鐘中林面對的首要挑戰。立邦作為商業公司，做這件事會使得銷售受影響，所以，我需要說服總部老板，讓他承受短期內的業績損失。鐘中林坦言。
再就是說服員工。劃分片區以前，都是立邦的銷售人員直接去跟經銷商對接，經銷商覺得立邦不錯，也有錢賺，所以愿意合作。但是劃分片區后，由于牽扯到老客戶的轉讓等問題，經銷商的生意明顯受到影響。如何用合理的方法去說服客戶，對客戶損失的利潤進行補償？這些都是需要對員工進行