涂料渠道扁平化是為了更好控制市場
日期:2013-03-26 15:33
【中國新型涂料網訊】傳統的涂料銷售渠道呈現金字塔式的結構，它層層遞推的多層結構使得整個營銷體系擁有著巨大的輻射能力。所以，很多涂料企業就理所當然地認為實施渠道扁平化就是大力刪減渠道的中間環節，這種望文生義、以偏概全的做法是大錯特錯。正是在這一錯誤概念的指引下，很多涂料企業在應對渠道扁平化這一改革上，通常的做法就是將第一級通路成員砍掉，直接對第二級成員服務?；蛘哂行┢髽I采取另外的策略，就是保留第一級，砍掉中間環節。其實這樣的做法并不一定可取，它的原因就在于，渠道扁平化的目的是拉近廠商和消費者之間的距離，而不是拉近第一級通路成員和消費者之間的距離。這樣做的結果是，第一級通路成員繼續控制著渠道網絡，而企業試圖減輕管理負擔，卻丟掉了市場，也沒有拉近與消費者之間的距離。
渠道扁平化是實際為了控制市場，增加企業的責任，扁平化的直接結果是管理市場的力度加大，而不是為了減少環節而減少中間的渠道成員。除此之外，渠道扁平化并不是簡單地減少哪一個中間環節，而是要對原有的銷售渠道進行優化，通過渠道扁平化剔除沒有服務質量和效率、不能實現增值的渠道環節。